Продажи слишком серьезное дело, чтобы доверять их продавцам – вот такую тему предлагаю для обсуждения. Как она возникла? Это итог анализа эффективности процесса продаж различных компаний из очень разных отраслей и сегментов рынка. Всего в эксперименте, так или иначе, приняли участие около 200 компаний. Мое наблюдение: продавец, выходящий на переговоры с клиентом, не так уж … Читать далее Не трогайте людей, займитесь системой управления
Blog
ЛИДЕРСТВО ИЛИ УПРАВЛЕНИЕ
Рискую запустить распрю в стройные ряды читателей, но решил поделиться мыслями на тему.Я сейчас пишу книгу по системному мышлению для менеджеров - короткую, но более или менее покрывающую потребности менеджера среднего звена. И вот какие мысли приходят.- Управление неплохо описано - понятно что делать и как. Управление почти наука в этом смысле: открыто много закономерностей … Читать далее ЛИДЕРСТВО ИЛИ УПРАВЛЕНИЕ
Дилемма: Стратегия или Культура
Помогаю компании в разработке стратегии на ближайшую перспективу. В процессе стратегической сессии становится понятно, что компания имеет множество ограничений: рыночных, финансовых, кадровых, временнЫх, репутационных. И выбор стратегии в данном случае - это весьма простой анализ пары альтернатив. Выбор состоялся. Встал вопрос внедрения, и выяснилось, что решение - даже понятное и прозрачное - трудно внедрить, потому … Читать далее Дилемма: Стратегия или Культура
Управленческие казусы
Клиентский кейс. Небольшая компания, растущая из год в год. Растущая на порядок, по нынешним временам очень достойно. В компании сформировалась рыночная культура. Что это такое? А вот это: "Где деньги, там и мы, победителей не судят, мы гибко и неутомимо ищем дополнительные способы заработать". В целом компания успешна, но вдруг руководство решило "совсем чуть-чуть увеличить … Читать далее Управленческие казусы
Принятие решения о покупке
Как, на ваш взгляд, можно распознать эффективные мероприятия и процессы в сфере маркетинга и продаж? Где эти «места силы», в продажах или в маркетинге?Для того, чтобы определить их местоположение, необходимо установить тот процесс, степень влияния на который будет являться критерием важности самого подразделения. Очевидно, что процесс этот лежит за пределами самой компании и называется он … Читать далее Принятие решения о покупке
Кто главнее?
Вы никогда не задумывались над вопросом, кто важнее в компании - маркетинг или продажи, кому должно принадлежать первенство в принятии решений? Или не должны они «мериться», кто важнее, а делать одно общее дело? Если вы работаете в маркетинге или продажах, или хотя бы как-то связаны с одним из этих подразделений, то наверняка задавались подобным вопросом. … Читать далее Кто главнее?
Системное мышление для менеджеров
Вы, конечно, уже слышали про системное мышление. Оно мне стало жизненно необходимо, когда я стал консультантом, и клиенты начали обращаться ко мне с реальными болями: Как повысить эффективность продаж?Почему мы так много тратим на продвижения без результата?Как добиться достижения целей?Что делать с низкой управляемостью компании?Нам нужны «правильные» люди, но кто они?Как уменьшить кросс-функциональные границы в … Читать далее Системное мышление для менеджеров
Новая программа: Совместная работа отделов маркетинга и продаж
Дорогие друзья и коллеги! Хочу представить вам программу: «Совместная работа отделов маркетинга и продаж» Это программа повышения квалификации сотрудников отдела маркетинга и продаж и руководителей этих отделов. Задача программы — дополнить образование маркетологов знаниями о специфике продаж в различных каналах сбыта, местах принятия решения о покупке и критериях принятия решения, о конкурентном или … Читать далее Новая программа: Совместная работа отделов маркетинга и продаж
Братский Университет, разработка стратегии
Волшебный город Братск и его прекрасный Университет. Разрабатываем стратегию на несколько лет. А вы думали, что государственные образовательные учреждения не думают о стратегии? Еще как думают. Время такое, что без серьезного планирования не обойтись никому. Уложились в один день. Решения приняты, планы преобразований составлены. Реализация не будет ни простой ни быстрой, впрочем, как и всегда. … Читать далее Братский Университет, разработка стратегии
Продажи или Маркетинг: кому отдать бюджет компании?
Сегодня праздник тщеславия - получили авторское свидетельство на текст нашей с Егором Шиенковым книги, на описанные в ней модели и методики. Гордимся! Удивительным образом растет спрос на обучение и консультирование в этой области. Очень много компаний собираются пересматривать и переоценивать эффективность работы отделов продаж и маркетинга как по отдельности (что не ново), так и совместно - … Читать далее Продажи или Маркетинг: кому отдать бюджет компании?
