Главная страница » Маркетинг или Продажи – кто важнее Часть №2

Маркетинг или Продажи – кто важнее Часть №2

    Отзыв о книге "Игры в которые не играют успешные люди. Транзактный анализ"

     

    Маркетинг или Продажи – кто важнее
    Часть №2

     

    Ну, что продолжим ….
    Допустим, момент принятия решения оказался в «области ответственности» отдела продаж, что тогда? Тогда в отдел продаж стягивается – власть, бюджеты, источники планирования, лучшие кадры, в первую очередь, способные диагностировать эти моменты и хорошо их описывать. А остальные подразделения/функции/отделы? Они становятся обслуживающими для отдела продаж. Они и есть пресловутый Support.
    Конечно, работа, да и компетенции сотрудников, отдела продаж должны меняться. Как?
    1. Аналитика – нужна функция определения моментов принятия решений. И прозрачно описание этих моментов.

    Пример из розничного сегмента:
    Где принимается решение о покупке нового телевизора?
    Исследования показали, что до 78% потребителей пришедших за определенной маркой в торговую сеть будут готовы изменить свое мнение под воздействием консультанта, работающего в зале. Если момент принятия решения такой, то не стоит так много тратить средств на обширную телевизионную рекламу, а стоит «плотнее» работать с этими самыми менеджерами или нанять своих сотрудников в штат розничного продавца.
    Звучит странно?
    Да, может быть, но, возможно, вы измените свое мнение, когда сопоставите бюджет на телерекламу и бюджет на консультантов в зале.

    А где же здесь аналитика?

    А вот где:
    — Как мотивировать консультантов
    — Сколько их нужно для обеспечения переключения?
    — Как и чему учить консультантов?
    — Какие аргументы/материалы/факты для них готовить?
    — Как научить сегментировать поток потребителей?
    — ……
    — Когда они должны стоять в зале?
    — …….
    — Какую ценность должен демонстрировать продавец потребителю/покупателю?

     

    А что делает отдел маркетинга?
    А он снабжает отдел продаж этой самой аналитикой.
    Отдел маркетинга, в этом случае является частью функции продаж, ее аналитической частью.

    Вы можете сказать – это так не работает!!!
    Люди приходя в Магазины, «трогают» модели и потом покупают телевизоры в сети. И продажи в самом магазине могут слабо отражать эффективность работы сотрудников.

    А ответ тот же – где возникает момент принятия решения? Если в момент «трогания», то нужно создать максимальный «трогательный» опыт для потенциального потребителя. И эффективность нужно оценивать в количестве этих опытов.
    Заметьте, мы все еще предполагаем, что момент принятия решения возникает в розничной точке.

    И совсем другое дело, когда этот момент возникает в момент просмотра сайтов сети/интернет магазине/чтении блога/ ознакомления с отзывом эксперта/…… А что тогда?
    А тогда это уже хона ответственности маркетинга ?? и картинка наша полностью меняется.

    Теперь уже маркетинг «рулит» создавая образы, посты, нанимая блогеров и т.д., а кто Support – продажи. Что они должны делать? Обеспечить присутствие в этих интернет магазинах/традиционной рознице/сети и это все, что они должны делать.
    Во втором случае, когда маркетинг «главней», аналитику предоставляет отдел продаж. Где есть продукт, где и когда еще появится.
    Я специально привел обратный пример – когда момент принятия решения перешел в область ответственности маркетинга, чтобы было наглядно.

    На сегодня все, а в следующий раз, я приведу пример из сектора B2B и фармацевтического сегмента.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.