Пример из сегмента B2B
Если честно, то сам заголовок уж не точен ?.
Точнее содержит в себе огромное многообразие вариантов. Думаю, что стоит прояснить вопрос.
Скорее стоит говорить о нескольких общепризнанных секторах. К ним традиционно относят B2B, B2C, C2C, P2P, B2B2C, B2G … и еще множество вариантов.
О чем идет речь?
Эти аббревиатуры подчеркивают специфику сторон процесса мена.
B2B обозначает что две меняющиеся стороны принадлежат бизнес сообществу и приобретают продукт/услугу в деловых целях. Не для личного потребления как в B2C, а в этом случае эмоциональная составляющая велика, и не в интересах государства B2G, где силен политический аспект сделки.
Так вот в сектор B2B попадает огромное количество очень разных сделок.
— Производитель поставляет компоненты другому производителю
— Производитель продает свой продукт розничному сетевому клиенту
— Производитель продает свой продукт дистрибьютору
— Дистрибьютор продает продукт дистрибьютору/оптовику/производителю
— … наверное, есть и еще примеры.
И все это примеры B2B сделок.
Было бы правильно затем уточнять еще и в каких каналах происходит этот мен. А их, насколько мне известно только 5
– Корпоративный,
— Оптовый,
— Дистрибьюторский,
— Розничный (единственный, который точно не попадает в этот сектор)
— и Не регулярный.
По поводу различных каналов написано не мало книг.
И я тоже постарался в своей книге «Управление продажами» ISBN 978-5-496-02513-3, но сейчас это не важно.
А важно то, что традиционно считают сделки из секторов B2B и корпоративного канала – когда одно предприятие продает свой товар или услугу другому предприятию не для последующей перепродажи, а для полного потребления в процессе производства собственной продукции/услуги
Итак, пример:
Медицинская лаборатория покупает себе оборудования и расходные материалы для того, чтобы проводить анализы – кровь на вич, генетические анализы – папа вы этого карапуза или все-таки нет, Общие анализы крови и другие милые процедуры.
При покупке предприятие ориентируется на несколько параметров. Оборудование должно быть не очень производительное, но достаточно надежное и не дорогое в ремонте. Для того, чтобы выбрать себе поставщика они (люди, принимающие решение) ориентируются на мнение коллег, свое предыдущий опыт и на тестовое использование оборудования.
При покупке расходных материалов они ориентируются на такие критерии –для простых не «ответственных тестов», типа, общий анализ крови они покупают дешевые расходники (не хочу их перечислять, не всем будет понятно, да и не принципиально это)
В таких анализах важна себестоимость услуги, конкуренция достаточно ощутима, а для «серьезных» — рак, гепатит, вич стараются покупать хорошие, потому что ошибиться с диагнозом и пригласить клиента еще раз не так-то и просто – переживаний много и на репутацию влияет плохо.
Вопрос какие закупки находятся в зоне ответственности каких функций – маркетинга или продаж?
Предложу свой вариант:
— Дешевые расходники – больше в зоне ответственности маркетинга – информируйте, рассылайте информацию. Давайте рекламу в специализированных изданиях
— Дорогие расходники – скорее продажи. Показать и доказать, что именно ваши обеспечивают высокую стабильность результата и маленькую погрешность, дать попробовать. Но не всем, а тем, кто в компании именно такие анализы проводит
— Оборудование.
Здесь сложнее. Источники информации для клиента – мнение других участников сообщества и свое собственное мнение, а лучше опыт.
Чтобы его получить (опыт) нужно получить в пользование оборудование на время. И организацию процедуры передачи в пользование и возврат оборудования скорее нужно поручить функции продаж, это чуть ли самый главный критерий принятия решений.
А маркетинг?
В его зоне ответственности сообщество – его организация, сбор мнений пользователей, обмен этим опытом, поддержка общения.
Это что, что делают они.
Кто главнее?
Граница пролегла не ровно ?
Ну уж как пролегла. Зато теперь понятно кто за что отвечает и при продаже какого оборудования/товара/услуги, кто определяет политику компании.
На сегодня все.
Следующий отрывок в конце недели.