Участники тренинга, целевая группа

Курс разработан для руководителей, принимающих решения, влияющих на политику продаж компании и ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории.

Цели курса

Предоставление участникам инструментов и методов для:

  • Управление продажами.
  • Управление командами продавцов.
  • Планирования результата продаж.
  • Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов.
  • Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения.
  • Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории.

Продолжительность курса

2 дня. Может быть проведен в формате серии коротких workshop – 5-6 занятий по 3-4 часа.

Методика

Аналитический тренинг. Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата функции продаж компании при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.

Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж.

Содержание

Управление продажами

  • Что такое управление продажами.
  • С чего начинается.
  • Анализ USP компании по отдельным продуктовым линейкам.
  • Конкурентное сравнение и выбор стратегии продаж.

Анализ зоны ответственности и зоны влияния

  • Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании.
  • Области ответственности руководителя.
  • Доступные ресурсы.
  • Потенциально доступные ресурсы.

Анализ продуктового портфеля

  • Этапы жизненного цикла препарата.
  • Матрица Boston consulting Group.
  • Особенности продвижения препаратов на различных этапах жизненного цикла.
  • Матрица Ансоффа «товар-рынок».

Выбор канала продаж

  • Понятие каналов продаж.
  • Специфика продажи в различных каналах:

— Оптовый

— Дистрибьюторский

— Розничный

— Корпоративный

— Не регулярный

  • Разрешение межканальных конфликтов и противоречий.
  • Управление продажами в различных каналах сбыта.

Стратегия и постановка целей на период

  • Постановка долгосрочных и краткосрочных целей.
  • Планирование «сверху вниз» и «снизу вверх».
  • Особенности различных методик планирования.
  • Принципы постановки целей.
  • SMART-модель постановки краткосрочных целей на визит.

Управление ключевыми клиентами

  • Каковы основные процессы управления ключевыми клиентами?
  • Есть ли документы планирования?
  • Оценить документы и планы с точки зрения соответствия стратегическим целям компании.
  • Оценить глубину проработки информации.

Анализ клиентской базы

  • Нумерический размер.
  • Сегментация по потенциалу.
  • Сегментация по лояльности.
  • Другие сегментации.
  • Платформа продаж.
  • Понятие клиентской базы и деятельности по продаже:

— Рынок – доступные клиенты

— Активные клиенты

— Процесс переговоров

  • Принципы работы в каждом сегменте базы:

— Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов

— Pipeline — контроль цикла переговоров

— Удержание клиентов

— Выработка критериев привлекательности на основе USP компании

— Определение этапов продаж и веса каждого этапа

— Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

Анализ эффективности использования Sales Forсe на территории

  • Аналитическое сравнение деятельности по продажам.
  • Показатели эффективности продавца.
  • Планирование продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж.
  • Инструменты контроля результатов работы торгового представителя.
  • Желаемая модель работы медицинского торгового представителя.
  • Систематизированная оценка работы продавцов.
  • Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца.
  • Анализ и оценка вклада в продажу.

Обучение и развитие команды Sales Force

  • Компетенции, необходимые медицинскому представителю.
  • Оптимальная модель поведения представителя на визите.
  • Контроль выполнения модели.
  • Способ оценки компетенций.
  • Качественные и количественные характеристики в процессе продаж.

Планирование времени и расстановка приоритетов

  • Матрица планирования.
  • Распределение собственных ресурсов менеджеров.
  • Практическое задание: «Окно Эйзенхауэра»:

— Расстановка приоритетов

— Определение срочности

— Определение необходимого качества выполнения заданий

— Принципы делегирования

Структура затрат компании и бюджетирование

  • В данном разделе участники получат знания по классификации затрат:

— Постоянные

— Переменные

— Операционные

— Расходы, связанные с продажами

— Финансовые

— Логистические

  • А также ознакомятся с принципами разнесения затрат:

— По видам деятельности

— По подразделениям

— Функциональным подразделениям

  • Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования.
  • Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.
  • Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика.

Результат обучения

Участник тренинга получает полную и системную модель управления продажами, основанную на современных подходах и методиках управления деятельностью по продажам.