Управление продажами

Участники тренинга, целевая группа

Курс разработан для руководителей, принимающих решения, влияющих на политику продаж компании и ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории.

Цели курса

Предоставление участникам инструментов и методов для:

Управление продажами.
Управление командами продавцов.
Планирования результата продаж.
Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов.
Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения.
Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории.

Продолжительность курса

2 дня. Может быть проведен в формате серии коротких workshop – 5-6 занятий по 3-4 часа.

Методика

Аналитический тренинг. Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата функции продаж компании при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.

Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж.

Содержание

Управление продажами

Что такое управление продажами.
С чего начинается.
Анализ USP компании по отдельным продуктовым линейкам.
Конкурентное сравнение и выбор стратегии продаж.

Анализ зоны ответственности и зоны влияния

Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании.
Области ответственности руководителя.
Доступные ресурсы.
Потенциально доступные ресурсы.

Анализ продуктового портфеля

Этапы жизненного цикла препарата.
Матрица Boston consulting Group.
Особенности продвижения препаратов на различных этапах жизненного цикла.
Матрица Ансоффа «товар-рынок».

Выбор канала продаж

Понятие каналов продаж.
Специфика продажи в различных каналах:

— Оптовый

— Дистрибьюторский

— Розничный

— Корпоративный

— Не регулярный

Разрешение межканальных конфликтов и противоречий.
Управление продажами в различных каналах сбыта.

Стратегия и постановка целей на период

Постановка долгосрочных и краткосрочных целей.
Планирование «сверху вниз» и «снизу вверх».
Особенности различных методик планирования.
Принципы постановки целей.
SMART-модель постановки краткосрочных целей на визит.

Управление ключевыми клиентами

Каковы основные процессы управления ключевыми клиентами?
Есть ли документы планирования?
Оценить документы и планы с точки зрения соответствия стратегическим целям компании.
Оценить глубину проработки информации.

Анализ клиентской базы

Нумерический размер.
Сегментация по потенциалу.
Сегментация по лояльности.
Другие сегментации.
Платформа продаж.
Понятие клиентской базы и деятельности по продаже:

— Рынок – доступные клиенты

— Активные клиенты

— Процесс переговоров

Принципы работы в каждом сегменте базы:

— Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов

— Pipeline — контроль цикла переговоров

— Удержание клиентов

— Выработка критериев привлекательности на основе USP компании

— Определение этапов продаж и веса каждого этапа

— Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

Анализ эффективности использования Sales Forсe на территории

Аналитическое сравнение деятельности по продажам.
Показатели эффективности продавца.
Планирование продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж.
Инструменты контроля результатов работы торгового представителя.
Желаемая модель работы медицинского торгового представителя.
Систематизированная оценка работы продавцов.
Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца.
Анализ и оценка вклада в продажу.

Обучение и развитие команды Sales Force

Компетенции, необходимые медицинскому представителю.
Оптимальная модель поведения представителя на визите.
Контроль выполнения модели.
Способ оценки компетенций.
Качественные и количественные характеристики в процессе продаж.

Планирование времени и расстановка приоритетов

Матрица планирования.
Распределение собственных ресурсов менеджеров.
Практическое задание: «Окно Эйзенхауэра»:

— Расстановка приоритетов

— Определение срочности

— Определение необходимого качества выполнения заданий

— Принципы делегирования

Структура затрат компании и бюджетирование

В данном разделе участники получат знания по классификации затрат:

— Постоянные

— Переменные

— Операционные

— Расходы, связанные с продажами

— Финансовые

— Логистические

А также ознакомятся с принципами разнесения затрат:

— По видам деятельности

— По подразделениям

— Функциональным подразделениям

Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования.
Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.
Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика.

Результат обучения

Участник тренинга получает полную и системную модель управления продажами, основанную на современных подходах и методиках управления деятельностью по продажам.