Управление продажами

Участники тренинга, целевая группа

Курс разработан для руководителей, принимающих решения, влияющих на политику продаж компании и ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории.

Цели курса

Предоставление участникам инструментов и методов для:

• Управления продажами.
• Управления командами продавцов.
• Планирования результата продаж.
• Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов.
• Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения.
• Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории.

Продолжительность курса

2 дня, 16 часов.

Методика

Аналитический курс.

Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата функции продаж компании при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.

Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж.

Содержание

Управление продажами

• Что такое управление продажами
• Области ответственности руководителя
• Общий подход к анализу и корректировке системы продаж
• Понятие разрывов и противоречий в управлении продажами
• Общее объяснение уровней принятия управленческих решений

Уровень №1

• Создаваемая компанией потребительская ценность
• Что анализировать из рыночной среды – фокусы и акценты
• Понятие потребительской стоимости и ценности
• Что такое «обмен стоимости на ценность» и как им можно управлять
• Критерии выбора клиентов
• Конкурентное сравнение и выбор стратегии продаж
• Анализ USP компании по отдельным продуктовым линейкам

Уровень №2

• Проникновение на рынок и каналы сбыта
• Этапы жизненного цикла рынка и продукта
• Особенности продвижения товаров и услуг на различных этапах жизненного цикла
• Матрица Ансоффа «товар-рынок»
• Выбор стратегии продаж – основные условия и ограничения
• Определение формы проникновения на рынок с использованием ресурсов партнеров

Выбор канала продаж

Понятие каналов продаж.

Специфика продажи в различных каналах:

— Оптовый

— Дистрибьюторский

— Розничный

— Корпоративный

— Нерегулярный

Разрешение межканальных конфликтов и противоречий.

Управление продажами в различных каналах сбыта.

Уровень №3

• Стратегический КАМ
• Кто наши ключевые клиенты и как их отличить от остальных – критерии выбора и политика взаимодействия
• Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании, доступные ему ресурсы во время переговоров. Потенциально доступные ресурсы.
• Обязательства сотрудников перед другими подразделениями компании и обязательства этих подразделений перед отделом продаж
• KPI сотрудников и фокусы их деятельности – как управлять мотивацией
• Командная или индивидуальная работа сотрудников при взаимодействии с клиентами
• Основные процессы управления ключевыми клиентами
• Основной документ планирования – план развития ключевого клиента

Уровень №4

• Управление ключевыми клиентами
• Сегментация ключевых клиентов
• Определение Группы, влияющей на принятие решения у ключевого клиента (ГВПР)
• Сбор и анализ информации о ГВПР
• KPI и приоритеты
• Власть и влияние в группе при принятии определенных решений
• Лояльность
• Мотивация на рабочем месте и карьерные планы члена ГВПР
• Неформальные связи в группе
• Общая заинтересованность в работе с нашей компанией
• Формирование плана развития ключевого клиента

Уровень №5

• Планирование результата продаж.
• Постановка долгосрочных и краткосрочных целей.
• Планирование «сверху вниз» и «снизу вверх».
• Особенности различных методик планирования.
• Принципы постановки целей.
• SMART-модель постановки краткосрочных целей на визит.

Анализ клиентской базы

• Нумерический размер.
• Сегментация по потенциалу.
• Сегментация по лояльности.
• Другие сегментации.
• Платформа продаж.
• Понятие клиентской базы и деятельности по продаже:

— Рынок – доступные клиенты

— Активные клиенты

— Процесс переговоров

• Принципы работы в каждом сегменте базы:

— Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов

— Pipeline — контроль цикла переговоров

— Удержание клиентов

— Выработка критериев привлекательности на основе USP компании

— Определение этапов продаж и веса каждого этапа

— Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

• Анализ эффективности использования Sales Forсe.
• Аналитическое сравнение деятельности по продажам.
• Показатели эффективности продавца.
• Инструменты контроля результатов работы торгового представителя.
• Желаемая модель работы торгового представителя.
• Систематизированная оценка работы продавцов.
• Анализ и оценка вклада в продажу.

Уровень №6

• Ситуации продаж
• Понятие ситуации продаж
• Как формируются ситуации продаж и как можно повлиять на их возникновение
• 4 основные ситуации продаж
• 4 типа основных техник продаж и чем они отличаются друг от друга
• Разбор основных техник продаж для каждой ситуации продаж
• Обзор основных существующих техник продаж и их поверхностное изучение

Уровень №7

• Обучение и развитие компетенций команды продаж
• Компетенции, необходимые менеджеру по продажам
• Оптимальная модель поведения менеджера
• Когнитивные и некогнитивные компетенции
• Способ оценки компетенций
• Планирование рекрутмента по некогнитивным компетенциям
• Планирование обучения по когнитивным компетенциям
• Модель Колба и Фрая и особенности ее использования
• Контроль выполнения поведенческой модели

Структура затрат компании и бюджетирование (дополнительный материал)

В данном разделе участники получат знания по классификации затрат:

— Постоянные

— Переменные

— Операционные

— Расходы, связанные с продажами

— Финансовые

— Логистические

А также ознакомятся с принципами разнесения затрат:

— По видам деятельности

— По подразделениям

— Функциональным подразделениям

Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования.

Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.

Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика.

Результат обучения

Участники тренинга получают полную и системную модель управления продажами, основанную на современных подходах и методиках управления деятельностью по продажам.

Участники смогут использовать полученные знания на практике – при анализе текущей системы управления продажами и при ее корректировке.

Участники оценят свои компетенции по предложенным областям знаний и наметят пути их развития.