Участники тренинга, целевая группа
Курс разработан для руководителей, принимающих решения, влияющих на политику продаж компании и ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории.
Цели курса
Предоставление участникам инструментов и методов для:
- Управление продажами.
- Управление командами продавцов.
- Планирования результата продаж.
- Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов.
- Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения.
- Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории.
Продолжительность курса
2 дня. Может быть проведен в формате серии коротких workshop – 5-6 занятий по 3-4 часа.
Методика
Аналитический тренинг. Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата функции продаж компании при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.
Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж.
Содержание
Управление продажами
- Что такое управление продажами.
- С чего начинается.
- Анализ USP компании по отдельным продуктовым линейкам.
- Конкурентное сравнение и выбор стратегии продаж.
Анализ зоны ответственности и зоны влияния
- Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании.
- Области ответственности руководителя.
- Доступные ресурсы.
- Потенциально доступные ресурсы.
Анализ продуктового портфеля
- Этапы жизненного цикла препарата.
- Матрица Boston consulting Group.
- Особенности продвижения препаратов на различных этапах жизненного цикла.
- Матрица Ансоффа «товар-рынок».
Выбор канала продаж
- Понятие каналов продаж.
- Специфика продажи в различных каналах:
— Оптовый
— Дистрибьюторский
— Розничный
— Корпоративный
— Не регулярный
- Разрешение межканальных конфликтов и противоречий.
- Управление продажами в различных каналах сбыта.
Стратегия и постановка целей на период
- Постановка долгосрочных и краткосрочных целей.
- Планирование «сверху вниз» и «снизу вверх».
- Особенности различных методик планирования.
- Принципы постановки целей.
- SMART-модель постановки краткосрочных целей на визит.
Управление ключевыми клиентами
- Каковы основные процессы управления ключевыми клиентами?
- Есть ли документы планирования?
- Оценить документы и планы с точки зрения соответствия стратегическим целям компании.
- Оценить глубину проработки информации.
Анализ клиентской базы
- Нумерический размер.
- Сегментация по потенциалу.
- Сегментация по лояльности.
- Другие сегментации.
- Платформа продаж.
- Понятие клиентской базы и деятельности по продаже:
— Рынок – доступные клиенты
— Активные клиенты
— Процесс переговоров
- Принципы работы в каждом сегменте базы:
— Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов
— Pipeline — контроль цикла переговоров
— Удержание клиентов
— Выработка критериев привлекательности на основе USP компании
— Определение этапов продаж и веса каждого этапа
— Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом
Анализ эффективности использования Sales Forсe на территории
- Аналитическое сравнение деятельности по продажам.
- Показатели эффективности продавца.
- Планирование продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж.
- Инструменты контроля результатов работы торгового представителя.
- Желаемая модель работы медицинского торгового представителя.
- Систематизированная оценка работы продавцов.
- Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца.
- Анализ и оценка вклада в продажу.
Обучение и развитие команды Sales Force
- Компетенции, необходимые медицинскому представителю.
- Оптимальная модель поведения представителя на визите.
- Контроль выполнения модели.
- Способ оценки компетенций.
- Качественные и количественные характеристики в процессе продаж.
Планирование времени и расстановка приоритетов
- Матрица планирования.
- Распределение собственных ресурсов менеджеров.
- Практическое задание: «Окно Эйзенхауэра»:
— Расстановка приоритетов
— Определение срочности
— Определение необходимого качества выполнения заданий
— Принципы делегирования
Структура затрат компании и бюджетирование
- В данном разделе участники получат знания по классификации затрат:
— Постоянные
— Переменные
— Операционные
— Расходы, связанные с продажами
— Финансовые
— Логистические
- А также ознакомятся с принципами разнесения затрат:
— По видам деятельности
— По подразделениям
— Функциональным подразделениям
- Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования.
- Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.
- Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика.
Результат обучения
Участник тренинга получает полную и системную модель управления продажами, основанную на современных подходах и методиках управления деятельностью по продажам.
