Целевая группа        

Тренинг предназначен для Менеджеров по работе с национальными и региональными дистрибьюторами.

Цели        

— Систематизировать понимание сотрудниками Управления дистрибьюцией.

— Развить навыки:

  • управления дистрибьюцией.
  • планирования построения отношений с ключевым клиентом: аптечной сетью, дистрибьютором
  • сбора и анализа информации о ключевом клиенте   
  • анализа финансовых показателей работы дистрибьютора
  • ведения переговоров с TOP менеджерами дистрибьютора с использованием финансовых параметров

— Ознакомить с методами:

  • оценки стабильности отношений с клиентами
  • оценки необходимости инвестиций и выделения маркетинговых бюджетов на клиентов
  • прогнозирования продаж
  • анализа финансовой эффективности дистрибьютора
  • расчета динамики складских запасов
  • расчета оборачиваемости складов/остатков

— Улучшить навыки эффективной подготовки к переговорам с клиентами

Длительность

2 дня

Процесс

Интерактивный аналитический тренинг, с большим количеством разбираемых кейсов. В ходе тренинга определяются установки участников и влияние этих установок на успешность работы дистрибьюторами. Каждый участник анализирует входные параметры работы с дистрибьютором, делает выводы и отрабатывает подготовку предложения, основанного на сделанном анализе показателей.

Методика      

Практическая часть дает участникам навыки эффективной подготовки к переговорам с ключевыми клиентами на основе анализа данных, прогнозирования и планирования отношений с КК с использованием предложенных моделей. Участники тренинга принимают активное участие в групповых роботах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия с целью повышения эффективности взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Проводится детальный анализ текущих отношений с КК и вырабатываются способы их развития.

 

Содержание

Роль дистрибьюторов в деятельности компании

  • Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с дистрибьюторами
  • Особенности работы в дистрибьюторском канале – плюсы и минусы
  • Основные параметры дистрибьюторского канала
  • Различие между дистрибьюторами и оптовиками
  • Критерии выбора дистрибьютора. Критерии привлекательности. Составление матрицы привлекательности
  • Основные этапы планирования работы с дистрибьюторами
  • Модель работы с дистрибьютором
  • Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования

Сегментация дистрибьюторов

  • Сегментация дистрибьюторов
  • Пересечение стратегий дистрибьюторов и нашей
  • Модель Милмана и Вилсона
  • Анализ предложений различных продуктовых линеек производителя
  •  Подготовка к ведению переговоров с дистрибьютором

Анализ предложений дистрибьюторам

  • Использование доступной информации о рынке (стоимостный и количественный объем, динамика, доли и т.д.)
  • Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг:
    • В чем заинтересованы клиенты?
    • Что покупают клиенты?
  • Анализ деятельности конкурентов.
  • Анализ сильных и слабых сторон компании относительно позиций конкурентов
  • SWOT-анализ наших предложений и предложений конкурента
    • Составление плана устранения рисков и угроз
    • Составление плана использования сильных сторон и преимуществ

Управление работой с дистрибьютором

  • Характеристика «Группы, влияющей на принятие решения» (ГВПР) дистрибьютора
  • Анализ группы принятия решения
  • Основные методы взаимодействия с различными представителями ГВПР
    • Каковы их KPI?
    • Какова мотивация сотрудников ГВПР?
  • Мотивационный профиль сотрудников дистрибьютора
  • Факторы, влияющие на процесс принятия решения клиентами
  • Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с дистрибьютором
  • Формирование предложения для дистрибьютора, исходя из интересов/выгод сотрудников ГВПР
  • Составление KPI работы с клиентами и их использование
  • Составление плана развития совместного бизнеса
  • Оценка реалистичности плана

Ведение переговоров с дистрибьюторами

  • Цель и аргументы переговоров
  • Сравнение с конкурентным предложением
  • Выбор «жертвы»
  • Сравнительная конкурентная аргументация в переговорах
  • Принципы рационального обмена при переговорах
  • Понимание причины возражения и работа с ними
  • Аргументация выгод предложения – финансовые аргументы
  • Альтернативные варианты завершения переговоров

Персональная программа развития стратегических отношений участников тренинга с выбранными ключевыми клиентами

Результат

— Участники тренинга получат системные навыки управления дистрибьюцией

— Участники смогут оценивать привлекательность клиентов, их потенциал и необходимость инвестиций

—  Участники смогут анализировать стабильность отношений с клиентом по выработанным параметрам

— Участники будут уметь лучше позиционировать компанию относительно конкурентов

— Участники получат базовые знания относительно основных показателей эффективности деятельности дистрибьютора

— Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми и объективными для ГВПР аргументами

— Участники получат модели анализа предпочтений и мотивации клиентов

— Участники проанализируют имеющуюся информацию о дистрибьюторе и составят план по дальнейшему сбору и анализу информации.