The Challenger Customer  | Matthew Dixon, Brent Adamson, Part Spenner, Nick Toman

The Challenger Customer
(не уверен, что книга уже вышла на русском языке)

Это продолжение книги The Challenger Sale.
Взгляд с другой стороны баррикад.
По ценности и насыщенности книга уступает своей предшественнице, но тем не менее, я ее рекомендую. Уже не так яростно, как предыдущую книгу, не как «обязательное чтение», а только как «дополнительное полезное чтение».

Что в книге:
1. О том, что обучение клиента повышает на 70% вероятность продажи ему не очевидного решения. А что такое не очевидное решение? Это решение с более длинным циклом окупаемости. То есть такое решение, которое в жизни не преодолеет закупочный комитет по параметру «самая низкая цена».
2. Совместное обучение членов ГВПР процесс не простой и не популярный среди продавцов и для них это не очевидное и не привычное поведение, а нужно учиться вести продажи именно так.
3. О том, что создавать образовательный контент и тематики для информирования клиентов — это не столько задача менеджеров по продажам, но и маркетологов компании. Интересно, много мы знаем компаний, где такое происходит? Я знаю несколько, но нужно признать, что для России это дело ближайших лет – объединение усилий маркетологов и продавцов. И почему же? А потому, что информирование должно вести к коммерчески значимым для клиента выводам – «А значит нам нужно работать иначе». А затем к USP|УТП компании или продукта или решения. И вот это уже не простая задача, продавец может с ней не справиться. Да и должен ли? Это задача всей организации.
4. Мобилайзер рулит!!! А они разные, им нужно по-разному продавать, по-разному представлять информацию.
5. Консультативный подход к продажам нас всех ждет уже за ближайшим углом.

Ну и от меня:

Профессия продавца, особенно в B2B, изменится в сторону большей аналитичности, бизнес-ориентированности и более глубоких знаний индустрии. И одной из проблем станет объяснение менеджеру по продажам позиционирования компании/линейки/продукта. По моему опыту, к этому готовы далеко не все фирмы.