Целевая группа
Тренинг предназначен для Менеджеров по работе с национальными и региональными дистрибьюторами.
Цели
— Систематизировать понимание сотрудниками Управления дистрибьюцией.
— Развить навыки:
- управления дистрибьюцией.
- планирования построения отношений с ключевым клиентом: аптечной сетью, дистрибьютором
- сбора и анализа информации о ключевом клиенте
- анализа финансовых показателей работы дистрибьютора
- ведения переговоров с TOP менеджерами дистрибьютора с использованием финансовых параметров
— Ознакомить с методами:
- оценки стабильности отношений с клиентами
- оценки необходимости инвестиций и выделения маркетинговых бюджетов на клиентов
- прогнозирования продаж
- анализа финансовой эффективности дистрибьютора
- расчета динамики складских запасов
- расчета оборачиваемости складов/остатков
— Улучшить навыки эффективной подготовки к переговорам с клиентами
Длительность
2 дня
Процесс
Интерактивный аналитический тренинг, с большим количеством разбираемых кейсов. В ходе тренинга определяются установки участников и влияние этих установок на успешность работы дистрибьюторами. Каждый участник анализирует входные параметры работы с дистрибьютором, делает выводы и отрабатывает подготовку предложения, основанного на сделанном анализе показателей.
Методика
Практическая часть дает участникам навыки эффективной подготовки к переговорам с ключевыми клиентами на основе анализа данных, прогнозирования и планирования отношений с КК с использованием предложенных моделей. Участники тренинга принимают активное участие в групповых роботах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия с целью повышения эффективности взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Проводится детальный анализ текущих отношений с КК и вырабатываются способы их развития.
Содержание
Роль дистрибьюторов в деятельности компании
- Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с дистрибьюторами
- Особенности работы в дистрибьюторском канале – плюсы и минусы
- Основные параметры дистрибьюторского канала
- Различие между дистрибьюторами и оптовиками
- Критерии выбора дистрибьютора. Критерии привлекательности. Составление матрицы привлекательности
- Основные этапы планирования работы с дистрибьюторами
- Модель работы с дистрибьютором
- Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования
Сегментация дистрибьюторов
- Сегментация дистрибьюторов
- Пересечение стратегий дистрибьюторов и нашей
- Модель Милмана и Вилсона
- Анализ предложений различных продуктовых линеек производителя
- Подготовка к ведению переговоров с дистрибьютором
Анализ предложений дистрибьюторам
- Использование доступной информации о рынке (стоимостный и количественный объем, динамика, доли и т.д.)
- Анализ и оценка покупаемых клиентом
товаров и услуг:
- В чем заинтересованы клиенты?
- Что покупают клиенты?
- Анализ деятельности конкурентов.
- Анализ сильных и слабых сторон компании относительно позиций конкурентов
- SWOT-анализ наших предложений и предложений
конкурента
- Составление плана устранения рисков и угроз
- Составление плана использования сильных сторон и преимуществ
Управление работой с дистрибьютором
- Характеристика «Группы, влияющей на принятие решения» (ГВПР) дистрибьютора
- Анализ группы принятия решения
- Основные методы взаимодействия с
различными представителями ГВПР
- Каковы их KPI?
- Какова мотивация сотрудников ГВПР?
- Мотивационный профиль сотрудников дистрибьютора
- Факторы, влияющие на процесс принятия решения клиентами
- Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с дистрибьютором
- Формирование предложения для дистрибьютора, исходя из интересов/выгод сотрудников ГВПР
- Составление KPI работы с клиентами и их использование
- Составление плана развития совместного бизнеса
- Оценка реалистичности плана
Ведение переговоров с дистрибьюторами
- Цель и аргументы переговоров
- Сравнение с конкурентным предложением
- Выбор «жертвы»
- Сравнительная конкурентная аргументация в переговорах
- Принципы рационального обмена при переговорах
- Понимание причины возражения и работа с ними
- Аргументация выгод предложения – финансовые аргументы
- Альтернативные варианты завершения переговоров
Персональная программа развития стратегических отношений участников тренинга с выбранными ключевыми клиентами
Результат
— Участники тренинга получат системные навыки управления дистрибьюцией
— Участники смогут оценивать привлекательность клиентов, их потенциал и необходимость инвестиций
— Участники смогут анализировать стабильность отношений с клиентом по выработанным параметрам
— Участники будут уметь лучше позиционировать компанию относительно конкурентов
— Участники получат базовые знания относительно основных показателей эффективности деятельности дистрибьютора
— Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми и объективными для ГВПР аргументами
— Участники получат модели анализа предпочтений и мотивации клиентов
— Участники проанализируют имеющуюся информацию о дистрибьюторе и составят план по дальнейшему сбору и анализу информации.