Давно хотел поделиться с вами тем, что сейчас происходит в управлении продажами и то, о чем переживают менеджеры. Имеются в виду управленцы, сотрудники, управляющие командами/отделами продаж. И вот, наконец-то, получилось. Как давно вы отслеживали тренды и тенденции в этом направлении?
Что происходит в современном мире управления продажами сейчас? Почему именно это происходит, а не что-то иное?
Рынок продолжает меняться и даже самые устойчивые компании и самые стабильные менеджеры массово адаптируются к «новым веяниям». До 50% моих проектов по обучению и развитию связаны с менеджерами. Это знак увеличения требований к менеджерам, логично, что компании стремятся их поддержать «новыми» знаниями и «свежими» концепциями. Почему я закавычил? Потому что эти знания отнюдь не новые и не свежие. Происходит некоторый возврат к истокам в плане управления, требуется меньше тонких материй и лидерства и гораздо больше менеджмента.
Итак, тенденции и тренды:
- Еще до начала управления продажами компании стали размышлять об управлении вообще. И после того как задумались, начали поиск новых подходов. К новым подходам относятся все разновидности лидерства и методик, с ними связанных. Компаний, которые ищут ответы на свои вопросы там достаточно много. Еще одна тенденция – возврат к управлению. Управленческий цикл, управление процессами, управление сотрудниками и деятельностью в целом, ситуационное управление (оно же лидерство). Я сам вижу намного больше практической пользы во втором направлении – управлении. Оно понемногу начинает превалировать. Но ключевое слово здесь «понемногу». На мой взгляд, и сама профессия управленца должна измениться. Управленцу понадобится знание принципов управления и он должен будет иметь склонность к управлению людьми.
Компании станут больше обращать внимание на KPI сотрудников и отделов в целом, на состоятельность и отсутствие противоречий в целях и KPI на стыке взаимодействия отделов. - Управление продажами проявится в сегментировании клиентов, планировании и построении служб КАМ:
а) Сегментирование. Сегментировали клиентов давно и в этом нет ничего нового и революционного. Критерии для сегментации были такими: объем, прибыльность, потенциал роста, закупаемый ассортимент, лояльность, наполненность ассортимента. Стал все чаще, наконец-то, появляться новый критерий — совпадение стратегий и приоритетов клиента и поставщика. Что это меняет? Заставляет задуматься над вероятностями сделок, путями налаживания устойчивого сотрудничества, потенциального развития… И это интересно потому, что помогает отделять профильную деятельность от стараний ради самих стараний. Чем совпадений приоритетов клиента и поставщика больше, тем стоимость взаимодействия ниже.
б) Планирование деятельности. Постановка задач, расстановка приоритетов, контроль. Это направление связано с использованием Pipeline или Funnel. По-разному называется, но суть одна – управленцы хотят больше знать об этапах продаж, на какой стадии находится процесс переговоров, какова вероятность, что случится продажа, сколько проектов ведет сотрудник, с какими продуктами он работает и т. д. Появится запрос на большую объективность оценки деятельности сотрудника. За этим запросом стоит желание померить эффективность процессов и их целесообразность.
в) Key Account Management. КАМ – это одновременно и система работы с ключевыми клиентами и человек, который эту деятельность ведет. Компании начнут строить систему КАМ – осмысливать какими ресурсами и инструментами этот человек располагает, какую власть имеет, какие методики использует, какие обязательства у компании есть в области поддержки, какую информацию должен собирать и анализировать менеджер, какие решения вправе принимать. Повысится спрос на больший объем информации и ее анализ и на большую прозрачность принятия решений. Станет развиваться «КАМизация» деятельности. Даже не только для ключевых клиентов станут применять КАМовские методы работы – больше информации и больше прозрачности. КАМов станут учить финансам CatMan, где это уместно, системному мышлению, анализу.
3. «Дружеские продажи» и «психологизм в продажах» начнет потихоньку, очень потихоньку уступать место рациональному подходу – анализу клиентов и размеру добра, которое вы в состоянии ему причинить. По сути, это анализ того, зачем мы нужны друг другу и вывод, на что мы можем рассчитывать в процессе взаимодействия.
Конечно, это только часть современных трендов в управлении продажами, но на мой взгляд, основная. Превалирующая.
Я вижу, что компании будут двигаться именно в этом направлении и движение это продлится пару лет до следующего мощного экономического роста.