Для кого разработан курс
Курс предназначен для менеджеров по продажам, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров.
Желательный уровень предварительной подготовки участников — продвинутый.
Цели курса
- Дать участникам тренинга методы и инструменты, необходимые для подготовки к жестким переговорам.
- Научить анализу и планированию переговоров с точки зрения возможных манипуляций со стороны партнеров по переговорам.
- Отработать техники ведения переговоров в условиях жесткого прессинга со стороны партнеров по переговорам.
- Выбирать правильную тактику переговоров.
- Оценить и развить собственный переговорный стиль.
Длительность
1 или 2 дня.
Методика
Занятия основаны на аналитических упражнениях по подготовке к переговорам и на упражнениях по выявлению манипуляций со стороны партнеров по переговорам.
Интерактивный курс с большим количеством разбираемых примеров — 2 дня.
Однодневная программа содержит меньше примеров и усеченный теоретический материал.
Содержание
Планирование и подготовка к переговорам. Часть 1
- Цели и стратегия компании.
- Каковы наши KPI.
- Их вес и важность.
- Расстановка приоритетных целей.
- Определение источников приоритета (внутренние, внешние).
- Как определять свою позицию в переговорах.
- Как выбрать вид переговоров – меновые, стратегические, манипулятивные, избегательные.
- Подготовка к обмену. Определение фиксированных и переменных частей.
Практический кейс. Подготовка аргументов и выбор вида переговоров с реальными поставщиками. Разбор кейсов от участников тренинга.
Планирование и подготовка к переговорам. Часть 2
- Соотношение сил. Важность сотрудничества для каждой из сторон.
- Сравнение и сопоставление предложений, наших и поставщика.
- Работа в сложных ситуациях.
- Управление конфликтами.
- Тестирование участников тренинга на выбор преимущественной стратегии.
- Достижение договоренностей:
- — тактика уступок и соглашений – мен;
- — тактика салями;
- — тактика конкурентного сравнения.
Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу.
Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.
Психология манипулирования и манипулятора
- Манипулятивные типы и причины манипуляции.
- Приемы и способы определения степени внушаемости.
- Особенности начального этапа манипулирования.
- Манипулятивные тактики.
- Манипулятивные уловки и их нейтрализация.
- Навязывание своего мнения манипулируемому.
- Стили и приемы манипулятивного слушания.
- Стили и приемы манипулятивной критики.
Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу. Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.
Принципы и методы защиты от манипулятивного воздействия
- Принципы защиты от манипулирования.
- Методы активной и пассивной защиты.
- Вербальные техники коммуникации в переговорном процессе:
- — перефразирование;
- — уточнение;
- — «отзеркаливание»;
- — «улавливание»;
- — открытые вопросы;
- — закрытые вопросы, их разновидности. «Хвостатый» вопрос;
- — уточняющие вопросы;
- — альтернативные вопросы;
- — парадоксальные вопросы и фразы.
- Механизмы избегания манипулятором конфликтов.
Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу. Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.
После каждой из глав проводится игровой практический кейс с примерами участников тренинга.
Результат
- Участники тренинга смогут структурировать собственный опыт и оценить свой стиль ведения коммерческих переговоров.
- Сформируют системный подход к подготовке и проведению жестких коммерческих переговоров.
- Получат эффективные модели поведения на переговорах с клиентами.
- Отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров.
- Смогут уверенно чувствовать себя в любой переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и знаниям.
- Смогут научиться брать под контроль свои и чужие эмоции.