Для кого разработан курс

Курс предназначен для менеджеров по продажам, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров.

Желательный уровень предварительной подготовки участников — продвинутый.

Цели курса

  • Дать участникам тренинга методы и инструменты, необходимые для подготовки к жестким переговорам.
  • Научить анализу и планированию переговоров с точки зрения возможных манипуляций со стороны партнеров по переговорам.
  • Отработать техники ведения переговоров в условиях жесткого прессинга со стороны партнеров по переговорам.
  • Выбирать правильную тактику переговоров.
  • Оценить и развить собственный переговорный стиль.

Длительность  

1 или 2 дня.

Методика

Занятия основаны на аналитических упражнениях по подготовке к переговорам и на упражнениях по выявлению манипуляций со стороны партнеров по переговорам.

Интерактивный курс с большим количеством разбираемых примеров — 2 дня.

Однодневная программа содержит меньше примеров и усеченный теоретический материал.

Содержание

Планирование и подготовка к переговорам. Часть 1

  • Цели и стратегия компании.
  • Каковы наши KPI.
  • Их вес и важность.
  • Расстановка приоритетных целей.
  • Определение источников приоритета (внутренние, внешние).
  • Как определять свою позицию в переговорах.
  • Как выбрать вид переговоров – меновые, стратегические, манипулятивные, избегательные.
  • Подготовка к обмену. Определение фиксированных и переменных частей.

Практический кейс. Подготовка аргументов и выбор вида переговоров с реальными поставщиками. Разбор кейсов от участников тренинга.

Планирование и подготовка к переговорам. Часть 2

  • Соотношение сил. Важность сотрудничества для каждой из сторон.
  • Сравнение и сопоставление предложений, наших и поставщика.
  • Работа в сложных ситуациях.
  • Управление конфликтами.
  • Тестирование участников тренинга на выбор преимущественной стратегии.
  • Достижение договоренностей:
    • — тактика уступок и соглашений – мен;
    • — тактика салями;
    • — тактика конкурентного сравнения.

Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу.

Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.

Психология манипулирования и манипулятора

  • Манипулятивные типы и причины манипуляции.
  • Приемы и способы определения степени внушаемости.
  • Особенности начального этапа манипулирования.
  • Манипулятивные тактики.
  • Манипулятивные уловки и их нейтрализация.
  • Навязывание своего мнения манипулируемому.
  • Стили и приемы манипулятивного слушания.
  • Стили и приемы манипулятивной критики.

Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу. Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.

Принципы и методы защиты от манипулятивного воздействия

  • Принципы защиты от манипулирования.
  • Методы активной и пассивной защиты.
  • Вербальные техники коммуникации в переговорном процессе:
    • — перефразирование;
    • — уточнение;
    • — «отзеркаливание»;
    • — «улавливание»;          
    • — открытые вопросы;
    • — закрытые вопросы, их разновидности. «Хвостатый» вопрос;
    • — уточняющие вопросы;
    • — альтернативные вопросы;
    • — парадоксальные вопросы и фразы.
  • Механизмы избегания манипулятором конфликтов.

Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу. Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.

После каждой из глав проводится игровой практический кейс с примерами участников тренинга.

Результат

  • Участники тренинга смогут структурировать собственный опыт и оценить свой стиль ведения коммерческих переговоров.
  • Сформируют системный подход к подготовке и проведению жестких коммерческих переговоров.
  • Получат эффективные модели поведения на переговорах с клиентами.
  • Отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров.
  • Смогут уверенно чувствовать себя в любой переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и знаниям.
  • Смогут научиться брать под контроль свои и чужие эмоции.