Для кого разработан курс
Курс предназначен для руководителей и менеджеров, которые отвечают за взаимодействие с закупочными центрами ключевых клиентов.
Цели курса
- Систематизировать подход сотрудников к взаимодействию с закупочными центрами ключевых клиентов.
- Развить навыки планирования, построения отношений, сбора и анализа информации о закупочном центре.
- Ознакомить с современными методами работы с закупочными центрами.
- Создать индивидуальный планы работы с ключевыми клиентами для каждого участника тренинга.
Длительность
1 день.
Методика
Теоретическая часть включает информацию о типичных для отрасли структурах закупочных центров.
Практическая часть дает участникам навыки планирования работы с закупочными центрами на основе предложенной модели. Они принимают активное участие в групповых роботах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия.
Проводится детальный анализ текущей работы с закупочными центрами.
Интерактивный игровой тренинг с большим количеством анализируемой информации и разбираемых кейсов от участников тренинга.
Содержание
Особенности работы закупочных центров (ЗЦ) в отрасли
- Текущая рыночная ситуация. Задачи компании при работе с ключевыми клиентами и их закупочными центрами.
- Регуляторные ограничения работы с ЗЦ.
- Особенности работы с закупочными центрами.
- Требования, предъявляемые к менеджерам по работе с ЗЦ.
- Модель работы с ЗЦ.
Структура и роли закупочных центров
- Определение закупочного центра.
- Характеристика ЗЦ ключевого клиента.
- Анализ Группы Принятия Решения у ключевого клиента компании.
- Функциональный анализ ЗЦ:
- структура;
- роли;
- уровень власти;
- лояльность к компании-поставщику;
- заинтересованность;
- KPI;
- мотивы. Корпоративные и личностные;
- политические особенности.
- Системный, межфункциональный подход к построению отношений с ключевыми клиентами на основании анализа ЗЦ.
- Основные методы взаимодействия с различными представителями ЗЦ.
- Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом. Формирование предложения для ключевого клиента, исходя из интересов/выгод сотрудников ЗЦ.
Практический кейс. Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыков проведения анализа ЗЦ ключевого клиента.
Подготовка к переговорам с закупочным центром
- Что покупают наши клиенты.
- Что мы им продаем.
- Ценность, создаваемая нами для клиентов.
- Конкурентные преимущества нашей компании.
- Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг:
- в чем заинтересованы клиенты;
- как они осуществляют выбор;
- как сравнивают разные предложения.
- Как можно дифференцировать наше предложение от предложения конкурентов.
- Анализ нашего предложения.
- Сравнительный анализ предложений конкурентов.
Практический кейс. Подготовка к переговорам с закупочным центром.
Командная работа с закупочным центром
- Основные процессы продаж и переговоров, практикуемые в компании.
- Маркетинговая поддержка взаимоотношений.
- Различные модели построения команд по работе с ЗЦ.
- Построение межфункциональных команд, распределение обязанностей и контроль потоков информации.
- Распределение функций и власти в команде.
- Проведение переговоров внутри собственной компании.
Практический кейс. Анализ методов управления отношениями с ЗЦ, принятых в компании. Адаптация собственных ожиданий к возможностям компании. Помимо этого, участники тренинга получат опыт проведения «внутренних» переговоров с коллегами.
Результат
- Участники тренинга получат системные навыки управления отношениями с закупочными центрами.
- Проанализируют имеющуюся информацию о ЗЦ и наметят шаги по ее дальнейшему сбору и анализу.
- Смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми для членов ЗЦ аргументами.
- Получат модели анализа предпочтений и мотивации клиентов.
- Разовьют свои навыки анализа и построения команд для работы с ЗЦ.
- Получат опыт составления плана развития отношений с ЗЦ.