Для кого разработан курс     

Курс предназначен для руководителей и менеджеров, которые отвечают за взаимодействие с закупочными центрами ключевых клиентов.

Цели курса

  • Систематизировать подход сотрудников к взаимодействию с закупочными центрами ключевых клиентов.
  • Развить навыки планирования, построения отношений, сбора и анализа информации о закупочном центре.
  • Ознакомить с современными методами работы с закупочными центрами.
  • Создать индивидуальный планы работы с ключевыми клиентами для каждого участника тренинга.

Длительность

1 день.

Методика  

Теоретическая часть включает информацию о типичных для отрасли структурах закупочных центров.

Практическая часть дает участникам навыки планирования работы с закупочными центрами на основе предложенной модели. Они принимают активное участие в групповых роботах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия.

Проводится детальный анализ текущей работы с закупочными центрами.

Интерактивный игровой тренинг с большим количеством анализируемой информации и разбираемых кейсов от участников тренинга.

Содержание

Особенности работы закупочных центров (ЗЦ) в отрасли

  • Текущая рыночная ситуация. Задачи компании при работе с ключевыми клиентами и их закупочными центрами.
  • Регуляторные ограничения работы с ЗЦ.
  • Особенности работы с закупочными центрами.
  • Требования, предъявляемые к менеджерам по работе с ЗЦ.
  • Модель работы с ЗЦ.

Структура и роли закупочных центров

  • Определение закупочного центра.
  • Характеристика ЗЦ ключевого клиента.
  • Анализ Группы Принятия Решения у ключевого клиента компании.
  • Функциональный анализ ЗЦ:
    • структура;
    • роли;
    • уровень власти;
    • лояльность к компании-поставщику;
    • заинтересованность;
    • KPI;
    • мотивы. Корпоративные и личностные;
    • политические особенности.
  • Системный, межфункциональный подход к построению отношений с ключевыми клиентами на основании анализа ЗЦ.
  • Основные методы взаимодействия с различными представителями ЗЦ.
  • Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом. Формирование предложения для ключевого клиента, исходя из интересов/выгод сотрудников ЗЦ.

Практический кейс. Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыков проведения анализа ЗЦ ключевого клиента.

Подготовка к переговорам с закупочным центром

  • Что покупают наши клиенты.
  • Что мы им продаем.
  • Ценность, создаваемая нами для клиентов.
  • Конкурентные преимущества нашей компании.
  • Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг:
    • в чем заинтересованы клиенты;
    • как они осуществляют выбор;
    • как сравнивают разные предложения.
  • Как можно дифференцировать наше предложение от предложения конкурентов.
  • Анализ нашего предложения.
  • Сравнительный анализ предложений конкурентов.

Практический кейс. Подготовка к переговорам с закупочным центром.

Командная работа с закупочным центром

  • Основные процессы продаж и переговоров, практикуемые в компании.
  • Маркетинговая поддержка взаимоотношений.
  • Различные модели построения команд по работе с ЗЦ.
  • Построение межфункциональных команд, распределение обязанностей и контроль потоков информации.
  • Распределение функций и власти в команде.
  • Проведение переговоров внутри собственной компании.

Практический кейс. Анализ методов управления отношениями с ЗЦ, принятых в компании. Адаптация собственных ожиданий к возможностям компании. Помимо этого, участники тренинга получат опыт проведения «внутренних» переговоров с коллегами.

Результат

  • Участники тренинга получат системные навыки управления отношениями с закупочными центрами.
  • Проанализируют имеющуюся информацию о ЗЦ и наметят шаги по ее дальнейшему сбору и анализу.
  • Смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми для членов ЗЦ аргументами.
  • Получат модели анализа предпочтений и мотивации клиентов.
  • Разовьют свои навыки анализа и построения команд для работы с ЗЦ.
  • Получат опыт составления плана развития отношений с ЗЦ.