Объединяет в себе материалы двух курсов:

  • Развитие бренда  
  • Управление продажами

Целевая аудитория курса:

  • Менеджеры по продукту, специалисты, отвечающие за поддержание жизненного цикла продукта/препарата/услуги.
  • Сотрудник отдела продаж компании

Цели:

  • Дать участникам системные знания и практические навыки совместной работы дух функций
  • Дать представление о восприятии маркетинговых стратегий с точки зрения функции продаж.
  • Научить системно и последовательно развивать результаты продаж

Длительность обучения

  • 2 дня
  • При желании и изменить практику взаимодействия двух отделов рекомендуемая длительность 3-4 дня (зависит от количества продуктовых линеек) по схеме 1+1+1+1

Процесс обучения

Данный курс является практически ориентированным, и построен вокруг разработки плана совместной работы двух отделов – маркетинга и продаж. Этот план можно будет использовать в повседневной работе компании.

Участникам тренинга будут предложены практические инструменты и модели построения совместного плана работ, а также методика и инструменты его разработки.

Программа курса

Понятие маркетинговых стратегий и их место в стратегии компании

  • Суть маркетинга и значение маркетингового плана для компании:
  • Сегменты В2В — В2С:
    • Отличия сегментов
    • Введение каналов продаж
  • Основные концепты современного маркетинга:
    • Формирование добавочная ценность продукта
    • Маркетинг — микс.
  • Планирование маркетинга.
    • Отличие стратегического маркетингового плана от тактического
    • Планирование взаимодействия с отделами продаж компании
    • Создание плана управления жизненным циклом продукта.

Анализ компании

  • Какую ценность мы создаем для клиентов?
  • Как мы позиционируем наши разнообразные товары и услуги
  • Что клиенты у нас на самом деле покупают?
  • В чем наши сильные стороны?
  • Выбор и сегментирование клиентов по критериям привлекательности
  • Как мы соотносимся с конкурентами – какова вероятность сделки

Упражнения – нужно будет проделать все сравнения и сделать выводы – подготовить сегменты клиентов и аргументы для начала переговоров с ними

Анализ продукта и предварительная оценка стратегии продвижения

  • Понятие жизненного цикла продукта/услуги
    • Различные этапы цикла
    • Финансовые показатели этапов
    • Различные стратегии на различных этапах жизненного цикла
    • Различные маркетинговые усилия на различных этапах
  • BCG-матрица
    • Что из себя представляет?
    • Особенности работы в различных квадратах
    • Какую стратегию мы выбираем?
    • Плюсы и минусы, опасности и преимущества
  • Маркетинговые цели
  • Матрица Ансоффа для выработки стратегии
    • Какова фактически реализуемая стратегия
    • Согласование маркетинговых стратегий с другими подразделениями компании
    • Сложности согласования и сложности совместного планирования
    • Приоритет различных подразделений при осуществлении планирования

Анализ положение продукта/категории на базе модели «Стратегия голубого океана»

  • Суть модели «Стратегия голубого океана»
  • Критерии оценки покупателями
  • Текущее позиционирование
  • Ценностное предложения продукта для различных сегментов потребителей
  • Сравнение нашего предложения с предложением конкурентов
  • Наше перспективное позиционирование
  • Ключевые факторы успеха
  • Уточнение критериев выбора клиентов с помощью модели Кано
    • Одномерные характеристики 
    • Привлекательные свойства 
    • Необходимые свойства 
    • Свойства обратного действия 
    • Характеристики не имеющие значения 

Этапы маркетингового планирования и выбор канала продаж:

  • Маркетинговый и клиентский аудит
  • Проведение аудита внешней и внутренней среды на рынке.
  • Сегментация потребителей
  • Анализ конкурентных преимуществ и их потенциала в различных каналах сбыта
  • Методика формулирования целей, задач и стратегии
  • Объединение элементов маркетингового плана в единое целое.

Потребности клиентов — Критерии выбора

  • Личные и рабочие потребности
  • Как их определять?
  • Тестирование на мотивационный профиль
  • Как задавать вопросы – модель
  • Фиксирование и подтверждение потребностей/ожиданий клиентов

Упражнения – проведение встреч с клиентами. Цель выяснить текущее положение дел, ожидания клиента и его потребности – KPI и приоритеты

Сегментация клиентов и разработка мероприятий по продвижению

  • Сегментация клиентов по восприятию и потреблению продукта
  • Сегментация по группам потребителей
  • Анализ Продуктов и Клиентов
  • Эластичность спроса по:
    • Цене продажи
    • Наценке партнера
    • Мероприятиям по продвижению
    • Информированности клиента
    • Дополнительных опциях при покупке
  • Портфельный анализ предложения компании и анализ
  • SWOT-анализ
    • сильные и слабые стороны
    • преимущества и угрозы
  • Выбор программы продвижения для различных продуктов
  • Выбор программ продвижения для различных сегментов клиентов

Дистрибьюция – организация, распределение бюджета, оценка эффективности. Места принятия решений (МПР)

  • Выбор каналов дистрибьюции. Различные МПР
  • Аудит потребностей/критериев выбора и ожиданий клиентов по каналам
  • Сравнение с конкурентами и программа действий по повышению конкурентоспособности в выбранном канале
  • Привлечение отдела продаж к планированию
  • Сбор информации отделом продаж и использование ее в отеле маркетинга
  • Составление плана развития дистрибьюции

Подготовка к встрече с клиентами:

  • Какие бывают виды целей?
  • Постановка целей на встречу – SMART цели, отношенческие цели, перспективные цели, информационные цели
  • Подготовка информации для проведения встречи
  • Подготовка аргументов для проведения переговоров
    • Анализ сил сторон в переговорах
    • Анализ переменных и постоянный компонент переговоров
    • Анализ силы различных аргументов
  • Позиционирование компании/услуги/товара

Упражнение – проведение встречи с клиентами. В упражнении будут использованы реальные ситуации клиентов

Преимущества и выгоды для клиента и работа с возражениями на этой базе

  • Цепочка – Свойство – Преимущество — Выгода
  • Что такое преимущества и выгоды?
  • Дает ли выгоду ваше преимущество? Какую?
  • Что можно считать аргументом?
  • Как перевести выгоду в аргумент?
  • Как использовать аргументы?
  • Как мы соотносимся с конкурентами на уровне выгод?
  • Фиксация договоренностей, подтверждение согласия клиента 

Упражнения – проведение конкурентного сравнения по продуктам и конкурентам

Упражнения – встреча с клиентами и использование аргументов в условиях конкурентного сравнения

Ожидаемый результат обучения

  • Участники разработают способы взаимодействия и повышения эффективности продаж
  • Начнут системно работать с продуктовым портфелем компании
  • Смогут определять различные этапы жизненного цикла продукта\услуги и управлять им
  • Участник получат план развития товаров и услуг, за которые они отвечают.
  • Участники будут «вооружены» практическими инструментами разработки и реализации маркетингового плана и плана продаж
  • Участники тренинга разовьют свои навыки создания, защиты и внедрения маркетинговых планов с учетом информации из отдела продаж
  • Смогут посмотреть на свою работу глазами сотрудников отдела продаж и отдела маркетинга — Смогут оценивать последствия принимаемых ими решений как финансовые, так и организационные