Для кого разработан курс
Курс предназначен для персонала, отвечающего за продажи, маркетинг. Бренд-менеджеров и Product-менеджеров, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМы), менеджеров, сотрудничающих с розничными сетевыми структурами.
Цели
- Дать участникам дополнительные методы и инструменты раскрытия потенциала продаж через сети.
- Улучшить качество сотрудничества с розничными сетями.
- Дать идеи, как обойти и превзойти конкурентов в продажах через розничные сети.
- Помочь менеджеру находить правильную аргументацию при работе с сетями. Понимать логику их действий и решений.
Процесс обучения
Интерактивный игровой тренинг с большим количеством разбираемых кейсов. В ходе тренинга участники решают практические задачи, связанные с анализом рынка, категорий, показателями сетей и своими показателями. Принимают решения о своих дальнейших действиях на рынке.
Методика
- Теоретическая часть включает изучение модели управления товарными категориями.
- Практическая часть дает участникам навыки эффективной работы с розничными сетями. Новые идеи и подходы для работы с сетями, с целью увеличения продаж через сети и увеличения своей доли рынка за счет конкурентов. Сотрудники принимают активное участие в групповых практических заданиях и обсуждениях. Выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия для повышения эффективности взаимоотношений с розничными сетевыми структурами.
- Проводится детальный анализ статуса текущей ситуации. Определяются пробелы и области развития.
Содержание
Роль категорийного менеджмента в достижении высоких результатов продаж
- Изменения на розничном рынке и тенденции.
- Роль категорийного менеджмента.
- Сети и категорийный менеджмент.
- Влияние применения категорийного менеджмента на увеличение прибыли компании.
CatMan — модель эффективного управления товарными категориями
- Основные части модели CatMan.
- Влияние применения модели CatMan на увеличение прибыли компании.
Оценка наличия и доступности информации
- Какая информация нужна для успешного внедрения проекта.
- Идентификация недостающей информации и определение путей ее получения или замены.
- Экспертные оценки.
- Матрица «источник информации – тип информации».
Проведение предварительной оценки товарных категорий и клиентской базы
- Анализ клиентской базы с точки зрения текущей ситуации и стратегии.
- Оценка покупательского потенциала клиентов.
- Определение роли товарных категорий.
- Выбор направления развития товарных категорий, что влияет на рост категории.
- Определение стратегии развития товарных категорий.
- Анализ показателей сети на рынке и анализ показателей сети в категории.
- Идентификация пробелов и выбор рычагов и векторов эффективного роста категории.
- Выбор тактики внедрения в компании категорийного менеджмента.
Анализ рынка и категории
- Что анализировать и как анализировать?
- Описание покупательского поведения и последовательности принятия решения покупателем в категории.
- Векторы и возможности роста для категории.
- Анализируем, за счет чего может категория вырасти: Пенетрация; Увеличение потребления; Средний чек
- Определение степени чувствительности категории к каждому из рычагов 4Р.
Анализ стратегии розничной сети и ее показателей
- Модель анализа маркетинга розничной сети.
- Оценка и понимание показателей сети.
- Анализ доли рынка сети.
Общая оценка предпосылок для проекта «Категорийный менеджмент» на основе анализа полученных оценок
- Идентификация областей развития и зон роста.
- Составление плана деятельности для заполнения пробелов.
- Выяснение «чего не хватает».
- Анализ категории на рынке.
- Определение Категории.
- Принципы выделения и формирования категорий.
- Структуризация категорий.
- Функции категорий.
- Иерархия рычагов действий в категориях (4P).
Разработка индивидуального плана работы с клиентом – розничной сетью.
Результат
- Участники тренинга получат системные навыки управления товарными категориями и понимание принципов категорийного менеджмента.
- Смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации с сетями, оперируя значимыми для сетей аргументами.
- Получат модели анализа показателей категории и определения направлений развития категории.
- Получат еще один эффективный инструмент для улучшения своих показателей продаж через розничные сети, а также идеи для увеличения доли рынка своей продукции.