Для кого разработан курс

Курс предназначен для персонала, отвечающего за продажи, маркетинг. Бренд-менеджеров и Product-менеджеров, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМы), менеджеров, сотрудничающих с розничными сетевыми структурами.

Цели

  • Дать участникам дополнительные методы и инструменты раскрытия потенциала продаж через сети.
  • Улучшить качество сотрудничества с розничными сетями.
  • Дать идеи, как обойти и превзойти конкурентов в продажах через розничные сети.
  • Помочь менеджеру находить правильную аргументацию при работе с сетями. Понимать логику их действий и решений.

Процесс обучения

Интерактивный игровой тренинг с большим количеством разбираемых кейсов. В ходе тренинга участники решают практические задачи, связанные с анализом рынка, категорий, показателями сетей и своими показателями. Принимают решения о своих дальнейших действиях на рынке.

Методика  

  • Теоретическая часть включает изучение модели управления товарными категориями.
  • Практическая часть дает участникам навыки эффективной работы с розничными сетями. Новые идеи и подходы для работы с сетями, с целью увеличения продаж через сети и увеличения своей доли рынка за счет конкурентов. Сотрудники принимают активное участие в групповых практических заданиях и обсуждениях. Выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия для повышения эффективности взаимоотношений с розничными сетевыми структурами.
  • Проводится детальный анализ статуса текущей ситуации. Определяются пробелы и области развития.

   

Содержание

Роль категорийного менеджмента в достижении высоких результатов продаж
  • Изменения на розничном рынке и тенденции.
  • Роль категорийного менеджмента.
  • Сети и категорийный менеджмент.
  • Влияние применения категорийного менеджмента на увеличение прибыли компании.
CatMan — модель эффективного управления товарными категориями
  • Основные части модели CatMan.
  • Влияние применения модели CatMan на увеличение прибыли компании.
  Оценка наличия и доступности информации
  • Какая информация нужна для успешного внедрения проекта.
  • Идентификация недостающей информации и определение путей ее получения или замены. 
  • Экспертные оценки.
  • Матрица «источник информации – тип информации».
  Проведение предварительной оценки товарных категорий и клиентской базы
  • Анализ клиентской базы с точки зрения текущей ситуации и стратегии.
  • Оценка покупательского потенциала клиентов.
  • Определение роли товарных категорий.
  • Выбор направления развития товарных категорий, что влияет на рост категории.
  • Определение стратегии развития товарных категорий.       
  • Анализ показателей сети на рынке и анализ показателей сети в категории.
  • Идентификация пробелов и выбор рычагов и векторов эффективного роста категории.
  • Выбор тактики внедрения в компании категорийного менеджмента.
  Анализ рынка и категории
  • Что анализировать и как анализировать?
  • Описание покупательского поведения и последовательности принятия решения покупателем в категории.
  • Векторы и возможности роста для категории.
  • Анализируем, за счет чего может категория вырасти: Пенетрация; Увеличение потребления; Средний чек
  • Определение степени чувствительности категории к каждому из рычагов 4Р.

Анализ стратегии розничной сети и ее показателей

  • Модель анализа маркетинга розничной сети.
  • Оценка и понимание показателей сети.
  • Анализ доли рынка сети.
 Общая оценка предпосылок для проекта «Категорийный менеджмент» на основе анализа полученных оценок
  • Идентификация областей развития и зон роста.
  • Составление плана деятельности для заполнения пробелов.
  • Выяснение «чего не хватает».
  • Анализ категории на рынке.
  • Определение Категории.
  • Принципы выделения и формирования категорий.
  • Структуризация категорий.
  • Функции категорий.
  • Иерархия рычагов действий в категориях (4P).

 Разработка индивидуального плана работы с клиентом – розничной сетью.

Результат

  • Участники тренинга получат системные навыки управления товарными категориями и понимание принципов категорийного менеджмента.
  • Смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации с сетями, оперируя значимыми для сетей аргументами.
  • Получат модели анализа показателей категории и определения направлений развития категории.
  • Получат еще один эффективный инструмент для улучшения своих показателей продаж через розничные сети, а также идеи для увеличения доли рынка своей продукции.