Участники тренинга
Курс разработан для руководителей либо региональных менеджеров, ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории
Цели курса
Предоставление участникам инструментов и методов для:
- Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов
- Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения
- Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории
Продолжительность курса –
2 дня
Может быть проведен в формате 1-о дневного workshop.
Для этого понадобятся образцы документов компании, в которых участники планируют свою деятельность на территории
Методика
Аналитический тренинг.
Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата на территории при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.
Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж на территории.
Содержание
Принципы планирования результат в продажах
- Факторы, влияющие на результаты продаж
- Планирование продаж на территории
- Способы планирования
- Планирование и развитие продаж на территории
- Планирование вклада сотрудников
Анализ зоны ответственности и зоны влияния
- Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании
- Области ответственности руководителя
- Доступные ресурсы
- Потенциально доступные ресурсы
Анализ продуктового портфеля
- Этапы жизненного цикла препарата
- Матрица Boston consulting Group
- Особенности продвижения препаратов на различных этапах жизненного цикла
- Матрица Ансофф
Стратегия и постановка целей на период
- Постановка долгосрочных и краткосрочных целей
- Принципы постановки целей в отношениях
- SMART модель постановки краткосрочных целей на визит
Анализ клиентской базы
- Нумерический размер
- Сегментация по потенциалу
- Сегментация по лояльности
- Другие сегментации
- Платформа продаж
- Понятие клиентской базы и деятельности по продаже
- Рынок – доступные клиенты
- Активные клиенты
- Процесс переговоров
- Принципы работы в каждом сегменте базы
- Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов
- Pipeline — контроль цикла переговоров
- Удержание клиентов
- Выработка критериев привлекательности на основе USP компании
- Определение этапов продаж и веса каждого этапа
- Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом
Анализ эффективности использования Sales Forсe на территории
- Аналитическое сравнение деятельности по продажам
- Показатели эффективности продавца
- Планирования продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж
- Инструменты контроля результатов работы представителя
- Желаемая модель работы медицинского представителя
- Систематизированная оценка работы продавцов
- Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
- Анализ и оценка вклада в продажу
Обучение и развитие команды Sales Force
- Компетенции необходимые медицинскому представителю
- Оптимальная модель поведения представителя на визите
- Контроль выполнения модели
- Способу оценки компетенций
- Качественные и количественные характеристики в процессе продаж
Планирование времени и расстановка приоритетов
- Матрица планирования
- Распределение собственных ресурсов менеджеров
- Практическое задание: «Окно Эйзенхауэра»
- Расстановка приоритетов
- Определение срочности
- Определение необходимого качества выполнения заданий
- Принципы делегирования
Структура затрат компании и бюджетирование
В данном разделе участники получат знания по классификации затрат.
— Постоянные
— Переменные
— Операционные
— Расходы, связанные с продажами
— Финансовые
— Логистические
А также ознакомятся с принципами разнесения затрат
— По видам деятельности
— По подразделениям
— Функциональным подразделениям.
Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования.
Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.
Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика
Потенциальный результат обучения и комментарии
- Наилучшей результат обучения можно ожидать, если в компании внедрен свой механизм или методика планирования и в процессе обучения сотрудники смогут использовать именного его
- Участники получат набор инструментов необходимый для планирования результата в продажах в любой области
- Смогут практически использовать инструменты планирования результата на территории
- Овладеют навыками и методами повышения эффективности работы подразделения