Участники тренинга

Курс разработан для руководителей либо региональных менеджеров, ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории

 

Цели курса

Предоставление участникам инструментов и методов для:

  • Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов
  • Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения
  • Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории

Продолжительность курса

2 дня

Может быть проведен в формате 1-о дневного workshop.

Для этого понадобятся образцы документов компании, в которых участники планируют свою деятельность на территории

Методика

Аналитический тренинг.

Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата на территории при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.

Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж на территории.

 Содержание

Принципы планирования результат в продажах

  • Факторы, влияющие на результаты продаж
  • Планирование продаж на территории
  • Способы планирования
  • Планирование и развитие продаж на территории
  • Планирование вклада сотрудников

Анализ зоны ответственности и зоны влияния

  • Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании
  • Области ответственности руководителя
  • Доступные ресурсы
  • Потенциально доступные ресурсы

Анализ продуктового портфеля

  • Этапы жизненного цикла препарата
  • Матрица Boston consulting Group
  • Особенности продвижения препаратов на различных этапах жизненного цикла
  • Матрица Ансофф

Стратегия и постановка целей на период

  • Постановка долгосрочных и краткосрочных целей
  • Принципы постановки целей в отношениях
  • SMART модель постановки краткосрочных целей на визит

Анализ клиентской базы

  • Нумерический размер
  • Сегментация по потенциалу
  • Сегментация по лояльности
  • Другие сегментации
  • Платформа продаж
  • Понятие клиентской базы и деятельности по продаже
  • Рынок – доступные клиенты
  • Активные клиенты
  • Процесс переговоров
  • Принципы работы в каждом сегменте базы
  • Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов
  • Pipeline — контроль цикла переговоров
  • Удержание клиентов
  • Выработка критериев привлекательности на основе USP компании
  • Определение этапов продаж и веса каждого этапа
  • Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

Анализ эффективности использования Sales Forсe на территории

  • Аналитическое сравнение деятельности по продажам
  • Показатели эффективности продавца
  • Планирования продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж
  • Инструменты контроля результатов работы представителя
  • Желаемая модель работы медицинского представителя
  • Систематизированная оценка работы продавцов
  • Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
  • Анализ и оценка вклада в продажу

Обучение и развитие команды Sales Force

  • Компетенции необходимые медицинскому представителю
  • Оптимальная модель поведения представителя на визите
  • Контроль выполнения модели
  • Способу оценки компетенций
  • Качественные и количественные характеристики в процессе продаж

Планирование времени и расстановка приоритетов

  • Матрица планирования
  • Распределение собственных ресурсов менеджеров
  • Практическое задание: «Окно Эйзенхауэра»
  • Расстановка приоритетов
  • Определение срочности
  • Определение необходимого качества выполнения заданий
  • Принципы делегирования

Структура затрат компании и бюджетирование

В данном разделе участники получат знания по классификации затрат.

— Постоянные

— Переменные

— Операционные

— Расходы, связанные с продажами

— Финансовые

— Логистические

 

А также ознакомятся с принципами разнесения затрат

— По видам деятельности

— По подразделениям

— Функциональным подразделениям.

Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования.

 

Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.

Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика 

Потенциальный результат обучения и комментарии

  • Наилучшей результат обучения можно ожидать, если в компании внедрен свой механизм или методика планирования и в процессе обучения сотрудники смогут использовать именного его
  • Участники получат набор инструментов необходимый для планирования результата в продажах в любой области
  • Смогут практически использовать инструменты планирования результата на территории
  • Овладеют навыками и методами повышения эффективности работы подразделения