Целевая группа

Курс предназначен для специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров по телефону.

 

Цель

Дать участникам инструменты и методы, необходимые для:

  1. Выбора «правильного» клиента
  2. Анализа, оценки и планирования переговоров по телефону
  3. Совершенствования техники назначения встреч
  4. Выработки стандарта продаж по телефону
  5. Уверенного поведения во время телефонного разговора

Методика

Занятия основаны на упражнениях по отработке методики продаж в различных ситуациях, ведению переговоров и анализе работы с использованием видеозаписи.

Длительность

1 день

Содержание

Основная идея продажи

  • Процесс продажи.
    • Основная идея продажи.
  • Роль переговоров в достижении результата продаж.
  • Ситуация воздействия в переговорах, задачи и роль продавца.
  • Структура эффективных переговоров.

Подготовка к переговорам по телефону:

  • Постановка целей переговоров.
  • Разработка информационного повода звонка
    • Несколько вариантов
    • Для различных сегментов клиентов
  • Сбор и анализ необходимой предварительной информации.
  • Достижение договоренности о визите.
  • Практическое упражнение:
    • Холодный звонок.
    • Запись на видео.
    • Анализ.
    • Рекомендации.

Открытие переговоров по продаже:

  • Структура этапа открытия переговоров:
    • цели,
    • шаги,
    • основные ошибки.
  • Практическое упражнение:
    • Проведение открытия переговоров по продаже.
    • Видеозапись.
    • Обратная связь.

Выяснение положения клиента.

  • Типы вопросов. Воронка вопросов.
  • Практическое упражнение на отработку техники постановки вопросов.
  • Техники активного слушания.
    • Практическое упражнение на отработку техники активного слушания.

Практический кейс:

  • Проведение первичного визита с целью актуализации потребностей клиента.
  • Моделирование реальной ситуации.
  • Видеозапись.
  • Анализ.
  • Обратная связь участников.

Аргументация, ориентированная на принятие клиентом положительного решения: 

  • Формирование аргументов, основанное на понимании положения клиента и его потребностей;
  • Техника эффективной аргументации.
  • Формирование банка аргументов.
  • Практическое упражнение на отработку техники эффективной аргументации.

Работа с возражениями клиента:

  • Природа возражений. Возражения:
    • как и когда реагировать.
  • Актуализация возражений клиентов
  • Методы работы с возражениями.
  • Формирование банка возражений.
    • Практическое упражнение на отработку техники работы с возражениями.

 Достижение решения на переговорах — встреча.

  • Стратегия этапа достижения решения.
  • Способы назначения встречи
  • Практическое упражнение на отработку способов назначения встречи.

Практический кейс:

Проведение повторного визита с целью продажи решения.

  • Моделирование реальной ситуации.
  • Видеозапись.
  • Анализ.
  • Обратная связь участников.

Составление персональной программы развития навыков поведения во время холодных звонков.

Результат:

После прохождения тренинга участники смогут:
— Выбирать клиентов с максимальной вероятность дальнейшего сотрудничества

— Эффективно осуществлять продажу по телефону
— Увереннее назначать встречи клиентам
— Формировать у клиента позитивное отношение к компании
— Заинтересовать клиента своим предложением