Целевая группа

Курс предназначен для менеджеров по продажам и других категорий специалистов, принимающих участие в принципиальных переговорах с ключевыми/VIP клиентами.

 

 

Цели курса

  • Повысить уверенность и расширить знания о наиболее важных этапах процесса переговоров с целью достижения оптимального соглашения.
  • Развить у участников навыки ведения сложных переговоров.
  • Научить определять психологические типы клиентов и смогут подстраиваться под оптимальный стиль ведения переговоров.
  • Дать полное понимание сути переговоров на основе создания взаимной ценности.
  • Повысить значимость этапа подготовки к переговорам – разработки стратегии, постановки реалистичных целей.

Процесс

Интерактивный игровой тренинг, с большим количеством разбираемых кейсов.

В ходе тренинга определяются установки участников и как эти установки влияют на успешность переговоров.

Содержание

Умение вести переговоры: 
—  Определение переговоров —  Что представляют собой сложные коммерческие переговоры?
—  Когда мы вступаем в переговоры?
—  Что определяет выбор стратегии поведения в спорных ситуациях – Конфликт или Сотрудничество?
—  Легкие или сложные переговоры?
—  Предварительные условия переговоров – что приводит к переговорам. Разные позиции.

Подготовка к переговорам:
—  Подготовка вопросов к переговорам. Установка целей встречи

—  Определение стратегий – анализ позиций сторон (сильная/слабая).

—  Подготовка стратегий.

—  Контрольный список для подготовки к переговорам.

— Какой информацией о клиенте мы обладаем?

Процесс переговоров

Процесс построения отношений:
—  Трудности в коммуникациях и их причины;
—  Определение типа клиента – Транзактный анализ и роли, принятые на себя участниками;
—  Тестирование участников и определение ролей (Родитель – Взрослый — Ребенок)

—  Особенности поведения людей в зависимости от роли
—  Стратегия процесса построения отношений. Подстройка под роль клиента.

—  Как начинать переговоры. Методы создания благоприятного климата для переговоров: управление собственными реакциями и реакциями партнера при помощи » и «поставьте себя на его место«.

Проведение переговоров:
—  Безвыходные ситуации в процессе переговоров – как искать выход;

—  Поведение в процессе переговоров.

— Разграничение понятий «люди» и «проблемы»
—  Определение подлинных интересов обеих сторон. Теория мотивации Маслова (модифицированная)

— Определение вопросов, с помощью которых можно выявить подлинные интересы другой стороны и её позицию в переговорах

— Нахождение альтернативных вариантов решения проблем формулирование лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению;

— Стратегия поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса — Киллмена

— Ролевые игры с практическими примерами участников. Разбор кейсов.

Процесс принятия решения:
—  Поддержка решения клиента. Подход – «Брать и отдавать»

—  Подход — создания ценностей для клиента
—  Основные установки;
—  Стратегия процесса принятия решения;
—  Процесс принятия решения;
—  Правильная формулировка своих предложений, в зависимости от потребностей респондента.

—  Повышения навыков убеждения. Ролевые игры с практическими примерами участников. Разбор кейсов.

Результат

— Участники тренинга получают мощный инструмент работы с клиентом, который позволяет повысить объемы продаж и развивать прочные деловые отношения с клиентами.

— Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации благодаря приобретенной технике контроля эффективности коммуникации
— Получат навык поиска нестандартные решения в сложных ситуациях на основе предложенных на тренинге рекомендаций

— Смогут распознавать уловки и приемы контрагента и работать с ними.