Целевая группа
Курс предназначен для менеджеров по продажам и других категорий специалистов, принимающих участие в принципиальных переговорах с ключевыми/VIP клиентами.
Цели курса
- Повысить уверенность и расширить знания о наиболее важных этапах процесса переговоров с целью достижения оптимального соглашения.
- Развить у участников навыки ведения сложных переговоров.
- Научить определять психологические типы клиентов и смогут подстраиваться под оптимальный стиль ведения переговоров.
- Дать полное понимание сути переговоров на основе создания взаимной ценности.
- Повысить значимость этапа подготовки к переговорам – разработки стратегии, постановки реалистичных целей.
Процесс
Интерактивный игровой тренинг, с большим количеством разбираемых кейсов.
В ходе тренинга определяются установки участников и как эти установки влияют на успешность переговоров.
Содержание
Умение вести переговоры:
— Определение переговоров — Что представляют собой сложные коммерческие переговоры?
— Когда мы вступаем в переговоры?
— Что определяет выбор стратегии поведения в спорных ситуациях – Конфликт или Сотрудничество?
— Легкие или сложные переговоры?
— Предварительные условия переговоров – что приводит к переговорам. Разные позиции.
Подготовка к переговорам:
— Подготовка вопросов к переговорам. Установка целей встречи
— Определение стратегий – анализ позиций сторон (сильная/слабая).
— Подготовка стратегий.
— Контрольный список для подготовки к переговорам.
— Какой информацией о клиенте мы обладаем?
Процесс переговоров
Процесс построения отношений:
— Трудности в коммуникациях и их причины;
— Определение типа клиента – Транзактный анализ и роли, принятые на себя участниками;
— Тестирование участников и определение ролей (Родитель – Взрослый — Ребенок)
— Особенности поведения людей в зависимости от роли
— Стратегия процесса построения отношений. Подстройка под роль клиента.
— Как начинать переговоры. Методы создания благоприятного климата для переговоров: управление собственными реакциями и реакциями партнера при помощи » и «поставьте себя на его место«.
Проведение переговоров:
— Безвыходные ситуации в процессе переговоров – как искать выход;
— Поведение в процессе переговоров.
— Разграничение понятий «люди» и «проблемы»
— Определение подлинных интересов обеих сторон. Теория мотивации Маслова (модифицированная)
— Определение вопросов, с помощью которых можно выявить подлинные интересы другой стороны и её позицию в переговорах
— Нахождение альтернативных вариантов решения проблем формулирование лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению;
— Стратегия поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса — Киллмена
— Ролевые игры с практическими примерами участников. Разбор кейсов.
Процесс принятия решения:
— Поддержка решения клиента. Подход – «Брать и отдавать»
— Подход — создания ценностей для клиента
— Основные установки;
— Стратегия процесса принятия решения;
— Процесс принятия решения;
— Правильная формулировка своих предложений, в зависимости от потребностей респондента.
— Повышения навыков убеждения. Ролевые игры с практическими примерами участников. Разбор кейсов.
Результат
— Участники тренинга получают мощный инструмент работы с клиентом, который позволяет повысить объемы продаж и развивать прочные деловые отношения с клиентами.
— Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации благодаря приобретенной технике контроля эффективности коммуникации
— Получат навык поиска нестандартные решения в сложных ситуациях на основе предложенных на тренинге рекомендаций
— Смогут распознавать уловки и приемы контрагента и работать с ними.