Целевая группа

Курс предназначен для специалистов по продажам: руководителей подразделений продаж, менеджеров и торговых представителей, осуществляющих непосредственные продажи товаров/услуг/идей клиентам.

 

Цели курса

  • Повышение эффективность деятельности по продажам в достижении планов продаж
  • Формирование базовых навыков в построении и использовании надежного, повторяющегося алгоритма продаж;
  • Развитие навыков поиска, отбора и сегментации клиентов
  • Отработка алгоритма управление клиентской базой
  • Обучение принципам поиска потенциальных клиентов
  • Проведение переговоров с клиентами на первоначальном этапе, предложение продуктов и услуг
  • Построение системы прогнозирования и планирования в ведении потенциальных сделок.

 

 

Продолжительность курса – 1,5 – 2 дня

 

 

Методика
Интерактивный игровой тренинг, с большим количеством разбираемых кейсов, индивидуальными и групповыми занятиями. Участники получают возможность проанализировать свой индивидуальный вклад в работу и найти основные моменты для улучшения своей деятельности и собственного развития.

 

 

 

 

Содержание

 

 

Основы планирования продаж:

—  Анализ рынка и позиционирование предложения компании.

— Сегментация клиентской базы по принципу «Ценность — Потребность»

— Анализ ценностного предложения компании

— Основные дифференциаторы предложения

—  Возможность планирования результатов путем активного воздействия на эффективность процесса продаж.

— Качественные и количественные характеристики в процессе продаж

— Применение вероятностных подходов как средства управления продажами

 

 

 

Возможности улучшения результатов продаж:
— Прогнозирование в продажах

– Основные методики

— Планирование продаж

— Управление платформой/базой клиентов и потенциальных контактов

— Перераспределение ресурсов
— Управление продажами как процессом взаимодействия с клиентами на разных стадиях процесса продаж
— Определение вклада в продажу и возможности повышения его эффективности.
 

 

 

Элементы планирования достижения результатов:

— Модель «Результат – Деятельность – Компетенции»
— Деятельность по продажам: Модель «Количество – Направление – Качество»;

— Принцип Funnel – один из инструментов планирования потока заявок

— Этапы Funnel

— Конвертация по этапам

— Длительность этапов

— Средний чек сделки

— Расчет общего объема переговоров

 

 

 

Стратегические решения.

— Критерии оценки перспективности потенциального клиента.

— Таргетинг

— Работа с потенциальным клиентом

— Начало контакта и первое предложение

— Основные этапы процесса продаж

— «Продвижение» по этапам

— Требуемые компетенции для работы с новыми клиентами

— Методы повышения лояльности существующего клиента

— Установление критериев лояльности

 

 

 

Pipeline как инструмент управления продажами:
 — Вероятность перехода этапов процесса продаж;

— Критерии завершенности этапа;
— Оценка вероятности перехода этапа;

—  Прогнозирование результата на определенный период (квартал, год, полугодие);

 

 


Персональная программа развития и банк идей

 

 

 

Результат

 

  • Участники тренинга получают набор инструментов для анализа и оценки результатов продаж;
  • Получают понимание о системе планирования и управления индивидуальными продажами и продажами подразделения;
  • Овладевают навыками и методами повышения эффективности в достижении результатов продаж.