Целевая группа
Курс предназначен для специалистов по продажам: руководителей подразделений продаж, менеджеров и торговых представителей, осуществляющих непосредственные продажи товаров/услуг/идей клиентам.
Цели курса
- Повышение эффективность деятельности по продажам в достижении планов продаж
- Формирование базовых навыков в построении и использовании надежного, повторяющегося алгоритма продаж;
- Развитие навыков поиска, отбора и сегментации клиентов
- Отработка алгоритма управление клиентской базой
- Обучение принципам поиска потенциальных клиентов
- Проведение переговоров с клиентами на первоначальном этапе, предложение продуктов и услуг
- Построение системы прогнозирования и планирования в ведении потенциальных сделок.
Продолжительность курса – 1,5 – 2 дня
Методика
Интерактивный игровой тренинг, с большим количеством разбираемых кейсов, индивидуальными и групповыми занятиями. Участники получают возможность проанализировать свой индивидуальный вклад в работу и найти основные моменты для улучшения своей деятельности и собственного развития.
Содержание
Основы планирования продаж:
— Анализ рынка и позиционирование предложения компании.
— Сегментация клиентской базы по принципу «Ценность — Потребность»
— Анализ ценностного предложения компании
— Основные дифференциаторы предложения
— Возможность планирования результатов путем активного воздействия на эффективность процесса продаж.
— Качественные и количественные характеристики в процессе продаж
— Применение вероятностных подходов как средства управления продажами
Возможности улучшения результатов продаж:
— Прогнозирование в продажах
– Основные методики
— Планирование продаж
— Управление платформой/базой клиентов и потенциальных контактов
— Перераспределение ресурсов
— Управление продажами как процессом взаимодействия с клиентами на разных стадиях процесса продаж
— Определение вклада в продажу и возможности повышения его эффективности.
Элементы планирования достижения результатов:
— Модель «Результат – Деятельность – Компетенции»
— Деятельность по продажам: Модель «Количество – Направление – Качество»;
— Принцип Funnel – один из инструментов планирования потока заявок
— Этапы Funnel
— Конвертация по этапам
— Длительность этапов
— Средний чек сделки
— Расчет общего объема переговоров
Стратегические решения.
— Критерии оценки перспективности потенциального клиента.
— Таргетинг
— Работа с потенциальным клиентом
— Начало контакта и первое предложение
— Основные этапы процесса продаж
— «Продвижение» по этапам
— Требуемые компетенции для работы с новыми клиентами
— Методы повышения лояльности существующего клиента
— Установление критериев лояльности
Pipeline как инструмент управления продажами:
— Вероятность перехода этапов процесса продаж;
— Критерии завершенности этапа;
— Оценка вероятности перехода этапа;
— Прогнозирование результата на определенный период (квартал, год, полугодие);
Персональная программа развития и банк идей
Результат
- Участники тренинга получают набор инструментов для анализа и оценки результатов продаж;
- Получают понимание о системе планирования и управления индивидуальными продажами и продажами подразделения;
- Овладевают навыками и методами повышения эффективности в достижении результатов продаж.