Целевая группа

Тренинг предназначен для руководителей и менеджеров, которые отвечают за взаимодействие с ключевыми клиентами.

 

 

 

Цели

— Систематизировать подход сотрудников к управлению отношений с ключевыми клиентами.

— Развить навыки планирования, построения отношений, сбора и анализа информации о ключевом клиенте.

— Ознакомить с широко распространенными методами работы с ключевыми клиентами компании.

— Создать индивидуальной планы работы с ключевыми клиентами для каждого участника тренинга.

Длительность

2 дня

Процесс

Интерактивный игровой тренинг, с большим количеством разбираемых кейсов и анализируемой информации.

Методика

Теоретическая часть включает авторские модели работы с ключевыми клиентами (КК).

Практическая часть дает участника навыки планирования отношений с КК на основе предложенной модели.

Участники тренинга принимают активное участие в групповых роботах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия с целью повышения эффективности взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Проводится детальный анализ текущих отношений с КК и вырабатываются способы их развития

Содержание

Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия:

  • Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами;
  • Цели и задачи построения системы КАМ
  • Особенности работы с ключевыми клиентами
  • Требования, предъявляемые к менеджерам по работе с КК
  • Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами
  • Модель работы с ключевыми клиентами

Стратегия

  • Конкурентные преимущества вашей компании
  • Стратегия вашей компании по работе с КК
  • Отличие предложения компании от предложения конкурентов
  • Признаки компании — потенциального ключевого клиента;
  • Определение критериев привлекательности потенциальных КК
  • Сегментация КК – правила и методики
  • SWOT анализ стратегии по работе с КК компании
  • Необходимая информация о клиенте и ее использование в процессе планирования.
  • Анализ и оценка имеющихся в компании ресурсов – SWOT анализ;

 

Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – анализ стратегии собственной компании по работе с КК

Решения, предлагаемые компанией Ключевым Клиентам:

  • Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг
    • в чем заинтересованы клиенты?
  • Что покупают клиенты?
  • Что мы продаем КК?
  • Как можно дифференцировать наше предложение для КК
  • Ценность, создаваемая нами для клиентов
  • SWOT анализ нашего предложения
  • SWOT анализ предложений конкурентов
  • Постановка целей на взаимодействие с КК;
  • Анализ собственных KPI

Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – анализ стратегии собственной компании по работе с КК

Люди, участвующие в процессе взаимодействия

  • Определение Группы, влияющей на принятие решения (ГВПР)
  • Характеристика ГПР ключевого клиента
  • Анализ группы принятия решения у КК
  • Функциональный анализ ГВПР
    • Структура
    • Роли
    • Уровень власти
    • Лояльность к компании поставщику
    • KPI
    • Мотивы корпоративные и личностные
    • Политические особенности
  • Системный, межфункциональный подход к построению отношений с КК на основании анализа ГВПР
  • Основные методы взаимодействия с различными представителями ГВПР
  • Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом – Формирование предложения для КК исходя из интересов/выгод сотрудников ГВПР;

Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыков проведение анализа ГВПР КК

Управление – методики и приемы

  • Анализ приемов и методов вправления КК, принятых в компании
  • Основные процессы продаж и переговоров, используемые компанией
  • Маркетинговая поддержка взаимоотношений
  • Различные модели построения команд по работе с КК
  • Распределение функций и власти в команде
  • Построение межфункциональных команд, распределение обязанностей и контроль потоков информации.
  • Управленческая функция КАМ
  • Проведение переговоров внутри собственной компании

 

Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – анализ методов управления отношениями с КК, принятых в компании и адаптация собственных ожиданий к возможностям компании. Помимо этого, участники тренинга получат опыт проведения «внутренних» переговоров с коллегами.

 Оценка эффективности работы и планирование развития

  • Часто применяемые показатели эффективности работы КК
  • Анализ эффективности функционирования КК
    • Методики
    • Плюсы и минусы
  • Основные меры по улучшению работы с ключевыми клиентами.
  • Составление основных и альтернативных планов работы с ключевым клиентом

 Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыка анализа показателей эффективности работы клиента и составление его плана развития.

Персональная программа развития отношений с выбранными ключевыми клиентами участников тренинга

 Результат

— Участники тренинга получат системные навыки управления отношениями с ключевыми клиентами

— Проанализируют имеющуюся о КК информацию и наметят шаги по ее дальнейшему сбору и анализу.

— Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми для ГВПР аргументами

— Получат модели анализа предпочтений и мотивации клиентов
— Разовьют свои навыки анализа и построения команд для работы с КК

— Получат опыт составлении плана развития отношений с ключевым клиентом