БИЗНЕС-СЕМИНАР: Управление и развитие продаж на территории — Адаптированная версия

Участники тренинга

Курс разработан для региональных менеджеров или медицинских представителей, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории.

Цели курса

Предоставление участникам инструментов и методов для:

• Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения собственных ресурсов
• Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории

Продолжительность курса

1 день.

Может быть проведен в формате workshop.

Для этого понадобятся:

1. Существующие в компании образцы планов развития территории
2. Доступная участникам информация по клиентским базам на их территории ответственности желательно разбитой по направлениям:
   1. Независимая розница
   2. Сетевая розница
   3. Оптики (сетевая и независимая)
   4. Дистрибьюторы
   5. Врачи
3. Образцы документов, оценивающих эффективность трата бюджета на деятельность по продаже
4. Информацию по товарным группам, продвигаемым сотрудниками:
   1. Приоритетность
   2. Конкурентные преимущества

Подготовка к тренингу

Участники должны иметь с собой в любом виде список клиентов на территории их ответственности

Методика

Аналитический тренинг.

Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата на территории при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.

Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж на территории.

Содержание

Начало 09.00

Принципы планирования результат в продажах

45 минут

• Факторы, влияющие на результаты продаж
• Планирование продаж на территории – что доступно для планирования деятельности
• Способы планирования с низу вверх, и сверху вниз

• Доступные и потенциально доступные сотруднику ресурсы
• Особенности планирования на этапе Start up

Инструменты

— Различные приемы планирования на различных этапах жизненного цикла предприятия

— Принципы планирования снизу-вверх 

Анализ создаваемой ценности и конкурентных преимуществ

105 минут

• Ценность, создаваемая нами для клиентов в различных каналах продаж

1. Независимая розница — дистрибьюторский глубина 1
2. евая розница — дистрибьюторский глубина 1
3. Оптики (сетевая и независимая) — дистрибьюторский глубина 1
4. Дистрибьюторы — дистрибьюторский глубина 2

• Анализ создаваемой ценности и конкурентной канвы продуктов/препаратов
• Анализ ценности и выбор наименее трудозатратного продукта и канала продвижения
  1. В каком канале мы можем получить самый быстрый результат
  2. В каком канале мы можем получить самый дешевый результат
  3. Качественная дистрибуция или быстрый результат
  4. Выбор канала

Инструменты

— Цепочка создания ценности

— Конкурентная канва

— Подходы: развивать – сохранять – прекращать — ухудшать

Анализ доступной клиентской базы

150 мин

• Различные каналы продаж, особенности работы в дканалах
• Размер клиентской базы
• Сегментация по потенциалу
• Сегментация по привлекательности нашего предложения – вероятности сделки\контракта
• Понятие клиентской базы и деятельности по продаже
• Рынок – доступные клиенты
• Активные клиенты
• Клиенты в процессе переговоров
• Вероятности получения результата
• Длительность цикла продаж
• Выработка критериев привлекательности на основе USP компании
• Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов
• Принципы работы в каждом сегменте базы
• Pipeline — контроль цикла переговоров
  • Определение этапов продаж и веса каждого этапа
• Удержание клиентов
• Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

Инструменты

— Продажа – обслуживание. Параметры процессов

— Расчет цикл продаж/переговоров

— Выяснение критериев привлекательности предложения для клиентов 

Анализ эффективности использования Sales Forсe дистрибьютора на территории

30 мин

• Особенности работы с дистрибьюторами
• Показатели эффективности продавца
• Планирования продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж
• Инструменты контроля результатов работы представителя
• Систематизированная оценка работы продавцов
• Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
• Анализ и оценка вклада в продажу
• Качественные и количественные характеристики в процессе продаж

Инструменты в данном блоке не предусмотрены. Блок информационный

Оценка собственных планов по развитию территории и защита своего решения

120 – 150 мин

• Анализ своего плана с учетом полученных знаний
• Оценка необходимых ресурсов
• Запросы на предоставление бюджетов – на что смотрят руководители при принятии решения
• Выбор приоритетных товарных направлений
• Выбор приоритетных каналов распространения
• Выбор приоритетных клиентов в каналах
• Распределение собственных ресурсов менеджеров
• Использование ресурсов дистрибьюторов/партнеров
• Точка безубыточности инвестиций, простейшие расчеты
• Защита своего решения

Инструменты

— Шаблон плана развития территории

— Расчет периода окупаемости

— Методика защиты планов развития территории

Потенциальный результат обучения

• Наилучшей результат обучения можно ожидать, если в компании внедрен свой механизм или методика планирования и в процессе обучения сотрудники смогут использовать именного его
• Участники получат набор инструментов необходимый для планирования результата в продажах
• Смогут практически использовать инструменты планирования результата на территории
• Овладеют навыками и методами повышения эффективности работы подразделения
• ресмотрят свой план развития территории