Участники тренинга

Курс разработан для региональных менеджеров или медицинских представителей, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории.

 

Цели курса

Предоставление участникам инструментов и методов для:

  • Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения собственных ресурсов
  • Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории

Продолжительность курса

1 день.

Может быть проведен в формате workshop.

Для этого понадобятся:

  1. Существующие в компании образцы планов развития территории
  2. Доступная участникам информация по клиентским базам на их территории ответственности желательно разбитой по направлениям:
    1. Независимая розница
    2. Сетевая розница
    3. Оптики (сетевая и независимая)
    4. Дистрибьюторы
    5. Врачи
  3. Образцы документов, оценивающих эффективность трата бюджета на деятельность по продаже
  4. Информацию по товарным группам, продвигаемым сотрудниками:
    1. Приоритетность
    2. Конкурентные преимущества

Подготовка к тренингу

Участники должны иметь с собой в любом виде список клиентов на территории их ответственности

Методика

Аналитический тренинг.

Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата на территории при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.

Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж на территории.

Содержание

Начало 09.00

Принципы планирования результат в продажах

45 минут

  • Факторы, влияющие на результаты продаж
  • Планирование продаж на территории – что доступно для планирования деятельности
  • Способы планирования с низу вверх, и сверху вниз
  • Доступные и потенциально доступные сотруднику ресурсы
  • Особенности планирования на этапе Start up

Инструменты

— Различные приемы планирования на различных этапах жизненного цикла предприятия

— Принципы планирования снизу-вверх 

Анализ создаваемой ценности и конкурентных преимуществ

105 минут

  • Ценность, создаваемая нами для клиентов в различных каналах продаж
  1. Независимая розница — дистрибьюторский глубина 1
  2. евая розница — дистрибьюторский глубина 1
  3. Оптики (сетевая и независимая) — дистрибьюторский глубина 1
  4. Дистрибьюторы — дистрибьюторский глубина 2
  • Анализ создаваемой ценности и конкурентной канвы продуктов/препаратов
  • Анализ ценности и выбор наименее трудозатратного продукта и канала продвижения
    1. В каком канале мы можем получить самый быстрый результат
    2. В каком канале мы можем получить самый дешевый результат
    3. Качественная дистрибуция или быстрый результат
    4. Выбор канала

Инструменты

— Цепочка создания ценности

— Конкурентная канва

— Подходы: развивать – сохранять – прекращать — ухудшать

Анализ доступной клиентской базы

150 мин

  • Различные каналы продаж, особенности работы в дканалах
  • Размер клиентской базы
  • Сегментация по потенциалу
  • Сегментация по привлекательности нашего предложения – вероятности сделки\контракта
  • Понятие клиентской базы и деятельности по продаже
  • Рынок – доступные клиенты
  • Активные клиенты
  • Клиенты в процессе переговоров
  • Вероятности получения результата
  • Длительность цикла продаж
  • Выработка критериев привлекательности на основе USP компании
  • Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов
  • Принципы работы в каждом сегменте базы
  • Pipeline — контроль цикла переговоров
    • Определение этапов продаж и веса каждого этапа
  • Удержание клиентов
  • Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом

Инструменты

— Продажа – обслуживание. Параметры процессов

— Расчет цикл продаж/переговоров

— Выяснение критериев привлекательности предложения для клиентов 

Анализ эффективности использования Sales Forсe дистрибьютора на территории

30 мин

  • Особенности работы с дистрибьюторами
  • Показатели эффективности продавца
  • Планирования продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж
  • Инструменты контроля результатов работы представителя
  • Систематизированная оценка работы продавцов
  • Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
  • Анализ и оценка вклада в продажу
  • Качественные и количественные характеристики в процессе продаж

Инструменты в данном блоке не предусмотрены. Блок информационный

Оценка собственных планов по развитию территории и защита своего решения

120 – 150 мин

  • Анализ своего плана с учетом полученных знаний
  • Оценка необходимых ресурсов
  • Запросы на предоставление бюджетов – на что смотрят руководители при принятии решения
  • Выбор приоритетных товарных направлений
  • Выбор приоритетных каналов распространения
  • Выбор приоритетных клиентов в каналах
  • Распределение собственных ресурсов менеджеров
  • Использование ресурсов дистрибьюторов/партнеров
  • Точка безубыточности инвестиций, простейшие расчеты
  • Защита своего решения

Инструменты

— Шаблон плана развития территории

— Расчет периода окупаемости

— Методика защиты планов развития территории

Потенциальный результат обучения

  • Наилучшей результат обучения можно ожидать, если в компании внедрен свой механизм или методика планирования и в процессе обучения сотрудники смогут использовать именного его
  • Участники получат набор инструментов необходимый для планирования результата в продажах
  • Смогут практически использовать инструменты планирования результата на территории
  • Овладеют навыками и методами повышения эффективности работы подразделения
  • ресмотрят свой план развития территории