Цель программы
Подготовить сотрудников отделов продаж (Channel Sales Team — CST), работающих с партнерами компании. Научить их планировать и осуществлять продажи в канале, за который они отвечают.
Развить навыки использования инструментов планирования и прогнозирования результатов продаж у клиентов.
Дополнительной целью является обучение менеджеров (Managers of Channel Sales Team — MCST), отвечающих за работу CST формам и методам поддержки деятельности CST, при использовании ими инструментов планирования.
Форма
Workshop
Методика
Теоретическая часть включает различные модели управления продажами в канале, включая и авторские модели Mercuri International.
Практическая часть заключается в применении моделей для решения текущих задач, поставленных перед MCST. Участники workshop в течение сессии будут работать c собственными case study – решать задачи, стоящие перед их командами.
В ходе workshop проводится детальный анализ текущих задач MCST.
Результат этапа
По окончании данного этапа (проводится однократно) MCST будут методически подготовлены для контроля и поддержки CST в период внедрения Channel management в SE.
Помимо этого, MCST получат или разовьют навыки управления и обучения CST в процессе планировании ими результатов продаж в канале.
Программа workshop отдельно для MCST (Managers of Channel Sales Team)
Целевая группа
Workshop
будет полезен руководителям региональных менеджеров, ответственных за
планирование и организацию работы в определенном канале продаж.
Цели workshop
- Сформулировать принципы работы в определенном канале продаж.
- Помочь менеджерам в принятии решения о выборе эффективной стратегии управления данными командами.
- Дать менеджерам компании, отвечающим за планирование работы удаленных филиалов/групп/команд необходимый набор управленческих инструментов для организации продаж в канале.
- Развить навыки, необходимые для применения данных управленческих инструментов.
- Помочь менеджерам сформулировать план организации процесса продаж в зоне их ответственности.
Процесс
Workshop – тренинг. В ходе тренинга участники решают практические задачи, связанные с анализом собственных реальных ситуаций.
Обязательно, чтобы участники тренинга были непосредственно вовлечены в процесс удаленного управления продажами в канале.
Методика
Для повышения эффективности усвоения участниками материала, в ходе тренинга используется работа в малых группах, групповые обсуждения, ролевые игры и мини-тесты.
Продолжительность 1 день
Программа тренинга отдельно для для MCST (Managers of Channel Sales Team)
Содержание
Выбор управленческой стратегии
- Выбор стратегии управления – «Автократическая – Демократическая»
- Области ответственности локальных руководителей – наделение полномочиями
- Ключевые факторы, влияющие на успех
- Постановка задач для руководителей различных уровней
- Долгосрочные задачи
- Среднесрочные задачи
- Краткосрочные задачи
Выбор кадровой стратегии
- Формирование культуры подразделения
- Определение ключевых позиций в команде
- Определение наиболее важных компетенций сотрудников
- Определение способов оценки данных компетенций
- Выбор «опорных» сотрудников и определение «опорных» должностей
- Формирование плана развития сотрудников
Создание системы управления
- Распределение собственных ресурсов
- Расстановка приоритетов для ключевых сотрудников
- Планирование финансовых результатов подразделения
- Информационные системы сбора и анализа информации
Реализация принятых решений. Методика и процесс управления
- Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
- Balance scorecard как модель контроля комплексной деятельности подразделения
- Анализ и оценка вклада в продажу
- Качественные и количественные характеристики в процессе продаж и управления
- Прогнозирование бюджетных показателей
- Аналитическое сравнение деятельности сотрудников
- Показатели эффективности
Результат
— Участники выработают принципы планирования результата в канале, которые позднее будут использоваться для создания тренинга для CST.
— В течение workshop участники определят принципы планирования, анализа и оценки результатов команды и распределения ресурсов в канале.
— Участники смогут использовать полученные методы и инструменты для самостоятельно развития подчиненных.