Channel management

Цель программы

Подготовить сотрудников отделов продаж (Channel Sales Team — CST), работающих с партнерами компании. Научить их планировать и осуществлять продажи в канале, за который они отвечают.

Развить навыки использования инструментов планирования и прогнозирования результатов продаж у клиентов.

Дополнительной целью является обучение менеджеров (Managers of Channel Sales Team — MCST), отвечающих за работу CST формам и методам поддержки деятельности CST, при использовании ими инструментов планирования.

Форма

Workshop

Методика  

Теоретическая часть включает различные модели управления продажами в канале, включая и авторские модели Mercuri International.

Практическая часть заключается в применении моделей для решения текущих задач, поставленных перед MCST. Участники workshop в течение сессии будут работать c собственными case study – решать задачи, стоящие перед их командами.

В ходе workshop проводится детальный анализ текущих задач MCST.

Результат этапа

По окончании данного этапа (проводится однократно) MCST будут методически подготовлены для контроля и поддержки CST в период внедрения Channel management в SE.

Помимо этого, MCST получат или разовьют навыки управления и обучения CST в процессе планировании ими результатов продаж в канале. 

Программа workshop отдельно для MCST (Managers of Channel Sales Team)

Целевая группа
Workshop будет полезен руководителям региональных менеджеров, ответственных за планирование и организацию работы в определенном канале продаж.

Цели workshop

  • Сформулировать принципы работы в определенном канале продаж.
  • Помочь менеджерам в принятии решения о выборе эффективной стратегии управления данными командами.
  • Дать менеджерам компании, отвечающим за планирование работы удаленных филиалов/групп/команд необходимый набор управленческих инструментов для организации продаж в канале.
  • Развить навыки, необходимые для применения данных управленческих инструментов.
  • Помочь менеджерам сформулировать план организации процесса продаж в зоне их ответственности.

Процесс

Workshop – тренинг. В ходе тренинга участники решают практические задачи, связанные с анализом собственных реальных ситуаций.

Обязательно, чтобы участники тренинга были непосредственно вовлечены в процесс удаленного управления продажами в канале.

Методика

Для повышения эффективности усвоения участниками материала, в ходе тренинга используется работа в малых группах, групповые обсуждения, ролевые игры и мини-тесты.

 Продолжительность 1 день

Программа тренинга отдельно для для MCST (Managers of Channel Sales Team)

 Содержание

Выбор управленческой стратегии

  • Выбор стратегии управления – «Автократическая – Демократическая»
  • Области ответственности локальных руководителей – наделение полномочиями
  • Ключевые факторы, влияющие на успех
  • Постановка задач для руководителей различных уровней
  • Долгосрочные задачи
  • Среднесрочные задачи
  • Краткосрочные задачи

Выбор кадровой стратегии

  • Формирование культуры подразделения
  • Определение ключевых позиций в команде
  • Определение наиболее важных компетенций сотрудников
  • Определение способов оценки данных компетенций
  • Выбор «опорных» сотрудников и определение «опорных» должностей
  • Формирование плана развития сотрудников

Создание системы управления

  • Распределение собственных ресурсов
  • Расстановка приоритетов для ключевых сотрудников
  • Планирование финансовых результатов подразделения
  • Информационные системы сбора и анализа информации

Реализация принятых решений. Методика и процесс управления

  • Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
  • Balance scorecard как модель контроля комплексной деятельности подразделения
  • Анализ и оценка вклада в продажу
  • Качественные и количественные характеристики в процессе продаж и управления
  • Прогнозирование бюджетных показателей
  • Аналитическое сравнение деятельности сотрудников
  • Показатели эффективности

Результат

— Участники выработают принципы планирования результата в канале, которые позднее будут использоваться для создания тренинга для CST.

— В течение workshop участники определят принципы планирования, анализа и оценки результатов команды и распределения ресурсов в канале.

— Участники смогут использовать полученные методы и инструменты для самостоятельно развития подчиненных.

×

Powered by WhatsApp Chat

×