Для кого разработан курс
Курс предназначен для специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров.
Курс наилучшим образом подойдет сотрудникам, обслуживающим клиентов компании и занимающимся развитием клиентской базы.
Желаемый уровень предварительной подготовки участников – базовый.
Цели курса
Дать участникам инструменты и методы, необходимые для:
- Анализа, оценки и планирования переговоров;
- Совершенствования техники ведения переговоров в условиях жесткой конкуренции;
- Выбора правильной тактики переговоров;
- Оценки и развития собственного переговорного стиля.
Длительность
2 дня.
Методика
Занятия основаны на упражнениях по отработке методики переговоров в различных ситуациях.
На тренинге используются специально подготовленные case study и разбираются ситуации.
Интерактивный курс с большим количеством упражнений, как парных переговоров, так и переговоров, проводимых в небольших командах.
Содержание
Основная идея продажи
- Процесс продажи. Основная идея продажи.
- Роль переговоров в достижении результата продаж.
- Ситуация воздействия в переговорах, задачи и роль продавца.
- Структура эффективных переговоров.
Продажа идеи, переговоры, обслуживание
- В чем разница этих этапов.
- Продажа или переговоры.
- Какие идеи мы продаем.
- Этапы процесса продажи идеи и что на это влияет.
- Корректировка ожиданий клиента – как это делается.
- Процесс «дозревания».
- Переговоры – какими инструментами мы можем пользоваться.
Подготовка и первый контакт
- Какие идеи мы можем продать.
- Сбор и анализ необходимой предварительной информации.
- Структура этапа открытия переговоров: цели, шаги, основные ошибки.
- Практическое упражнение. Проведение открытия переговоров по продаже. Видеозапись. Обратная связь.
Выяснение положения клиента
- Типы вопросов. Воронка вопросов.
- Эффективная вопросная техника.
- Что нам нужно выяснить.
- Какую информацию мы собираем.
- Различные типы клиентов, чем они отличаются.
- Практическое упражнение на отработку техники постановки вопросов.
- Активное слушание – что это такое.
- Техники активного слушания.
- Практическое упражнение на отработку техники активного слушания.
Практический кейс. Проведение первичной встречи с целью выяснения потребностей клиента. Моделирование реальной ситуации. Видеозапись. Анализ. Обратная связь участников.
Аргументация, ориентированная на принятие клиентом положительного решения
- Формирование аргументов, основанное на понимании положения клиента и его потребностей.
- Воронка аргументов.
- Техника эффективной аргументации.
- Формирование банка аргументов.
- Практическое упражнение на отработку техники эффективной аргументации.
Работа с возражениями клиента
- Природа возражений. Возражения: как и когда реагировать.
- Как проявляется возражение: вербальные и невербальные возражения.
- Актуализация возражений клиентов.
- Методы работы с возражениями.
- Формирование банка возражений.
- Практическое упражнение на отработку техники работы с возражениями.
- Продажа ценности.
- Методы продажи цены.
- Ценовые уступки в переговорах: как соблюсти баланс интересов.
Различные типы клиентов и особенности коммуникации
- Что такое коммуникация.
- Как мы получаем и воспринимаем информацию.
- Какие типы людей существуют и чем они отличаются.
- Как принимаются решения различными типами клиентов.
- Чего они ждут от коммуникации.
- Тестирование участников тренинга, определение их коммуникативного типа.
- Особенности коммуникации и взаимодействия.
Практический кейс. Проведение повторного визита с целью оказания влияния на клиента. Отработка правильного использования аргументов.
Моделирование реальной ситуации. Видеозапись. Анализ. Обратная связь от участников тренинга.
Достижение решения на переговорах по продаже
- Методы воздействия на клиента с целью принятия им положительного решения.
- Способы завершения сделки.
- Практическое упражнение на отработку способов завершения сделки.
- Этап закрытия переговоров: основные ошибки и рекомендации.
Практический кейс. Проведение завершающей встречи с целью продажи решения.
Моделирование реальной ситуации. Видеозапись. Анализ. Обратная связь от участников тренинга.
Совершенствование опыта переговоров
Тест на определение мотивации сотрудников на рабочем месте. Объяснение, как мотивационный профиль влияет на поведение сотрудников. Анализ результатов. Рекомендации.
Определение областей развития переговорных навыков.
Составление персональной программы развития навыков проведения эффективных переговоров
Результат
- Участники тренинга смогут структурировать собственный опыт и оценят свой стиль проведения коммерческих переговоров.
- Сформируют системный подход к подготовке и проведению коммерческих переговоров.
- Получат эффективные модели проведения переговоров с клиентами.
- Отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров.
- Смогут уверенно чувствовать себя в любой переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и моделям и их отработке на практике.