Мирбис

Mirbis

Апрель 2016

Экзаменационный кейс

Март 2016

«Управление продажами». Курс лекций для программы MBA в МИРБИСе

Май 2015

Дополнительный материал к курсу «Продажи медицинских услуг. —  Взаимодействие с дистрибьюторами»

Апрель 2015

«Продажи медицинских услуг»

Январь 2015

Лекции. Case Study.

Ноябрь 2014

Материалы лекций в МИРБИСе

 Сентябрь 2014

Материалы лекций в МИРБИСе.  Case study для решения

Апрель 2014

Funnel

Апрель 2014

Pipeline

Апрель 2014

Новая версия материалов «Стратегия, менеджмент и техники продаж»

Март 2014

«Стратегия, менеджмент и техники продаж»

Январь 2014

Новые материалы курса «Управление продажами»

Январь 2014

Новый кейс

Вас назначили коммерческим директором компании «ЯрослявльРезинТех».

До этого вы работали в другой компании в этой же отрасли.

Перед вами поставили задачу:

— поднять выручку предприятия на 30% в течение следующих 6 кварталов.

Текущее положение дел?

На данный момент предприятие выпускает 4 семейства изделий:

  • Уплотнительные кольца;
  • Шланги для перекачки жидкостей;
  • Изоляционные изделия для герметизации тоннелей и путепроводов;
  • Детали машин.

Продажи налажены следующим образом:

-Уплотнительные кольца — 13% оборота.

Сбыт через дистрибьюторов, которые, в свою очередь,  работают с независимой и сетевой розницей.

Рентабельность операций низкая, но продажи стабильно растут на 15% в год. До конца не понятен потенциал рынка. Компания не предпринимает активных действий в этом направлении – не до конца понятно что является драйвером роста.

— Шланги для перекачки жидкостей – 30% оборота.

Поставляются клиентам напрямую. Клиенты — промышленные предприятия области и близлежащих областей. Рентабельность операций самая высокая.

Рынок не растет, как и вся российская промышленность. В прошлом году рынок сильно «упал» на 18% — перспективы не радужные.

— Изоляционные изделия для герметизации тоннелей и путепроводов –  45%, сбыт нестабильный.

Основные клиенты — государственные предприятия. Продажи очень сложные, трудоемкие и длительные, рентабельность средняя, с тенденцией к снижению – на рынок пытаются выйти китайские производители. Эти изделия являются визитной карточкой предприятия, оно их выпускает еще с советских времен. В связи с реализацией национальных инфраструктурных проектов продажи растут, но медленнее рынка. Есть ощущение и «вторичная» информация, что предприятие не достаточно гибкое для участия в тендерах. Это касается расчетов рентабельности проектов и, как  следствие, ценообразования. Гибкость производства и сроки реализации – головная боль менеджмента.

— Детали машин – 12% оборота.

Основные клиенты — производители станков, агрегатов и  двигателей. География – вся страна.  Работают с клиентами напрямую. Не хватает сотрудников, способных охватить бОльшую часть рынка.

Это новый рынок для предприятия. Пока не понятно, во что выльется этот проект. Но рост в этом направлении очень заметный — 20%. Компания связывает его с низкой ценой своей продукции и хорошим качеством.

Предыдущий коммерческий директор пытался привлечь дистрибьюторов для продажи каждого из семейств, и  это ему в какой-то степени удалось. На данный момент у компании 37 дистрибьюторов, торгующих различным набором изделий. Не все работают с компанией регулярно, некоторые берут продукцию «под проект» и в дальнейшем не поддерживают линейку. Наблюдается конкуренция между дистрибьюторами и, зачастую, ненужная ценовая борьба, а также конкуренция за одни и те же заказы.

Эксклюзивных дистрибьюторов только 7. Собственный отдел продаж небольшой – 8 менеджеров. Они разделены по региональному принципу, хотя и базируются все в Ярославле. Компетенции сотрудников средние, мотивация средняя. Есть система мотивации, нацеленная на продажу наиболее рентабельных для предприятия продуктов – шлангов. Есть сложности с подготовкой сотрудников дистрибьюторов:  для продажи некоторых продуктов нужны специфические знания и навыки ведения переговоров. Это слабые стороны сотрудников отдела продаж дистрибьюторов. Переговоры с сетями (поставлять в сети уплотнительные кольца) вести все сложнее – розница ожидает специфической логистики и ценообразования. Гибко работать с сетями не получается. Были случаи, когда сети выставляли компании большие неустойки.

Задание:

— Разработайте драфт плана по увеличению объема продаж (план должен быть небольшим – 10 – 15 предложений/пунктов).

— Если вам не хватает информации – задайте вопрос преподавателю, либо «достройте» задание самостоятельно.

Оцениваться будет  грамотное, логичное использование предложенных в курсе моделей для обоснования выработанного решения.

Октябрь 2013

Некоторое время назад я встретился с преподавателями из АНХ. Предмет встречи — возможность преподавания курса  «Управление продажами».

Они  не были против, но попросили  показать программу  — с часами, формой контроля знаний, в общем, методику преподавания и УМК. А еще  попросили сделать программу для дистанционного изучения. Тогда-то я и обнаружил,  что предложить им нечего, кроме своего несомненного таланта и высокой мотивации . Нет предмета предложения, нет даже драфта предмета  предложения. Есть презентация кусочка программы (короткая версия) — той, которую я веду в МИРБИСе,  и все… И я решил составить программу.

Cмотрите и критикуйте.

Июль 2013

Управление продажами

Задача курса — познакомить слушателей с современными подходами к управлению продажами и построению систем продаж. Особый фокус делается на теории и практике принятия управленческих решений, и как они влияют на общую успешность деятельности компании в области сбыта.

Рассматриваемые темы:

— Роль функции продаж в компании

  • Место в цепочке создания ценности компании;
  • Бизнес модель компании — приоритеты и о конкурентные преимущества компании;
  • Конкурентные преимущества и позиционирование компании.

— Channel management

  • Выбор ключевых каналов сбыта;
  • Гармонизация работы в различных каналах;
  • Постановка целей и задач в различных каналах;
  • Распределение ресурсов по каналам сбыта.

— Key Account Management

  • Стратегический КАМ;
  • Оперативный КАМ;
  • Системы управления отношениями с ключевыми клиентами.

— Компетенции сотрудников отделов продаж

  • Набор компетенций менеджера по продажам;
  • Как набирать, оценивать и развивать;
  • Особенности обучения менеджеров по продажам.

— Планирование и оценка результата в отделе продаж

  •  Виды планирования;
  • Инструменты планирования;
  •  Планирование вклада сотрудников;
  • Оценка работы и эффективности менеджеров по продажам.

Июнь 2013

Материалы курса «Управление продажами». Наслаждайтесь!

Апрель 2013

Материалы мастер класса Channel Management.

Декабрь 2012

Итак программа «Мини MBA для специалистов отделов продаж» завершилась. Завершилась она вручением сертификатов участникам в офисе Samsung. Участники программы презентовали свои выпускные работы по трем темам:

«KPI, используемые компанией»

«Построение взаимоотношений с крупным  клиентом»

«Способы развития отношений с ключевым клиентом»

Все три работы были интересными.

Конечно они вызвали дискуссии и различные оценки руководства компании.

Оценки были не однозначными и не всегда положительными. Вокруг некоторых тематик разгорелась не шуточная дискуссия. А чего можно ждать от менеджеров, когда начинают анализировать и обсуждать систему KPI и мотивации их отделов 🙂  Нужно отметить, что все работы показали личностную позицию участников проекта и продемонстрировали, что они могут и хотят мыслить самостоятельно. А это, на мой взгляд, очень важно, и точно является одной из целей МВА программ.

Проект был признан успешным и я надеюсь на его продолжение в следующем году. Я лично этому невероятно рад.

Октябрь 2012

Уже около 4 лет я вынашивал идею создания полноценного учебного блока «Продажи и управление продажами» в рамках программы МВА.

Действительно, блоки по маркетингу, финансам,  HR есть, а по продажам нет,  хотя в компаниях работает, как правило, намного больше продавцов и менеджеров, связанных с продажами чем, скажем, финансистов. Я предлагал эту идею практическим всем крупным бизнес школам Москвы, но тщетно, и это несмотря на то, что  Mercuri обладает всеми необходимыми материалами по данной теме  и всё, что нужно было сделать — это скомпоновать, выверить, упорядочить,  добавить необходимые части, и курс был бы готов. Увы, ни одна из бизнес школ не заинтересовалась данной тематикой. По крайне мере,  2-3 года назад такая заинтересованность явно отсутствовала.

Наконец-то один из моих хороших клиентов — компания Samsung решила провести такую программу как отдельный обучающий блок для своих сотрудников. Я был приглашен в данный проект как консультант.

Сейчас программа полностью готова. Она длится около 100 академических часов, а это значит, что участники смогут получить дипломы государственного образца. И  я им  по-хорошему завидую.

Данный проект был бы абсолютно невозможен, если бы не участие Яны Селедцовой — Samsung и Евгении Бойченко — Мирбис.

Хочу поблагодарить моих коллег за настойчивость и упорство в реализации данного проекта.

Каковы перспективы у данного курса?

Самые радужные, скорее всего он станет частью MBA программы в рамках бизнес-обучения в МИРБИСе.

Программа курса здесь

Скачивайте — смотрите — критикуйте.

Добавить комментарий

Please log in using one of these methods to post your comment:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s