"Distribution Channels"| D. Dent

Сразу хочу сказать, что выбор книг подобной тематики весьма не велик.
Дент очень обстоятельно рассматривает процесс взаимодействия с дистрибьютором через призму финансовых показателей эффективности. В этом плане (финансовом), его книга лучшая из мной найденных.
Но если вы хотите понять, как вести переговоры с дистрибьюторами или что еще нужно учитывать при построении отношений, то этой информации вы не найдете. Боюсь, что она доступна только на тренингах по «Навыкам переговоров с ключевыми клиентами» (что не равно дистрибьютору) или тренинге «Стратегические продажи«, что тоже не совсем верно, но это все что есть (что удалось найти).
Если вы размышляете «читать/не читать», то моя рекомендация — однозначно читать. Но будьте осторожны, это только часть всей правды.
И еще, предлагаю вам подумать вот над чем… Дент предлагает сугубо рационалистический подход к анализу и переговорам, скорее даже подготовки к переговорам.
То, что рационально выгодно в целом для компании и рационально выгодно для конкретного человека, а именно сотрудника компании или дистрибьютора, не всегда одно и тоже. Иногда эти понятия слабо пересекаются.
Приятного чтения.