Продажи слишком серьезное дело, чтобы доверять их продавцам – вот такую тему предлагаю для обсуждения.
Как она возникла? Это итог анализа эффективности процесса продаж различных компаний из очень разных отраслей и сегментов рынка. Всего в эксперименте, так или иначе, приняли участие около 200 компаний.
Мое наблюдение: продавец, выходящий на переговоры с клиентом, не так уж много и решает. Он решает коммуникативную задачу и правильное донесение до клиента позиционирования/предложения компании. Остальное делает не отдел продаж.
А что делает все компания? Готовит это предложение — и не на бумаге, а виде устойчивого процесса создания ценности.
Хороший продукт или дешевый продукт, длинный кредит или сильный устойчивый спрос, уникальные функции или широкая географическая доступность.
Получается, нужно не продавцов учить тонкостям психологического устройства клиентов (на это тратится около 75% бюджета обучения), а учить менеджеров, включая топов, правильно формулировать ценностное предложение.
Таким образом, стоит перефокусировать большую часть бюджетов на обучение и не выбрасывать деньги на ветер.
Пример реальный и интересный:
Закупщик говорит, что с одними продавцами поставщика ему проще договориться и легче взаимодействовать, а с другими сложнее. И это зависит от личности продавца.
Но на вопрос «Что значит легче?» приводит пример: «Ну он скидки охотнее дает, у него чаще товар на складе, он по логистике гибче себя ведет».
Вопрос закупщику: а не думаете, что все это он делает не «от себя и по велению сердца», а ему это позволяет делать система управления продажами?
Не трогайте людей, корректируйте системы управления.
https://www.ozon.ru/context/detail/id/138442299/
Приятного чтения и хорошего дня!