Маркетинг или Продажи – кто важнее
Часть № 4.1
Вот оно сакральное знание маркетинга, которое нам так нужно:
Начнем с классики:
Котлер и его 4P – Product, Place, Price, Promotion
Потом его творчески перерабатывали и развивали, ну вот примерно так, но сути подхода это не изменило:
— 4P
— 5P
— 5P+
— 9P
— 4C
— Стратегия голубого океана
— Рыночные ниши
— Дифференциация
Модель 5P: добавлены к традиционному Котлеровскому набору People — люди, потребители, целевая аудитория, и т. д. На мой взгляд, добавление немного искусственное. Люди точно были и у Котлера, и сегментация была и портрет потребителя был.
Нуда бог с ним, добавили и добавили, не отняли же.
Модель 5P+: добавили Image бренда, нечто нематериальное, общее впечатление, легенда, ощущение. Нечто выходящее за пределы достаточно конкретного описание Котлера (хотя этот самый Image базируется на его 4Р)
Ну а затем фантазия и локализация применения вызвали к жизни и такие расширения модели.
В различных ситуациях и отраслях встречаются следующие расширения, они, собственно и «добивают» 5Р до 9Р:
PACKAGE — УПАКОВКА
PURCHASE — ПОКУПКА (процесс принятия решения о конкретной покупке и опыт после)
PERSONNEL — ПЕРСОНАЛ
PROCESS — ПРОЦЕСС, ОПЫТ ПОКУПАТЕЛЯ (например, визит в гипермаркет, требующий целого дня)
Ничего не имею против и даже приветствую появление Process, хотя бы потому, что при описании процесса можно натолкнуться на вопрос о точке мена.
Но общая тенденция ясна – увеличение количества компонентов, описывающих рыночное предложение.
А вот еще….
Теория (концепция) 4C
— маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования, при этом по сравнению с теорией 4P, осуществлен перенос якоря маркетинговой деятельности с продукта на потребителя:
Consumer — Потребитель
Cost — Стоимость
Convenience — Удобство
Communication — Коммуникации
Продукт правда почти пропал ??, но от него остались артефакты – Cost и отчасти Convenience.
Хорошо видно смещение от продукта к потребителю, это интересно и свежо – клиент определяет продукт, а не наоборот. Клиент в центре размышлений и в центре внимания.
Конечно, и раньше о нем не забывали, но в этом подходе он вытеснил само предложение, а точнее добавил его собой ??
Все эти модели описывали так называемый Marketing Mix – воздействие предложения товара/услуги на клиента и построение через это воздействие отношений.
Возьмем Котлера
Product – сам продукт со всеми его характеристиками, материальными – размер, качество, функции … и не материальными – социальная оценка, престиж, ощущение избранности и принадлежности
Place – места покупки товара услуги клиентом. Магазины – все их разнообразие (гипермаркеты, специализированные, нишевые, у дома, …..), интернет, доставка на дом
Price – цена продукта. ЕЕ почему-то выделили в отдельную категорию, хотя это всего лишь один из параметров продукта ничуть не хуже и не лучше, чем качество.
Promotion – продвижение продукта, стимулирование сбыта, ну и спроса. Скидки, реклама, предложение 1+1, баллы, мили, бандлы (когда один продукт продается вместе с другим на специальных условиях – шампунь и кондиционер для волос)
И вот все эти сочетания и дают очень объемный «набор» способов воздействия
Полезное знание?
Да, очень.
Если его знать, то можно сгенерить огромный набор предложений клиенту.
Что еще есть?
Знание методов опросов покупателей.
Маркетинг знает, как узнавать потребности покупателей и радоваться этому знанию. А сели серьезно, то как его затем можно использовать.
— Опросы
— Интервью
— Глубинные интервью
— Поведенческие интервью
— Фокус группы
— Наблюдение за поведением покупателей
— Наблюдение за поведением покупателей с последующим опросом
— …
Вы можете найти массу этих способов почти в любой книге по маркетингу и еще больше в справочнике «Методики проведения научных исследований».
Продолжение следует …