Декабрь 2012
Ну, что, после некоторого колличества мотивационных встреч и бесед участники заполнили формы отчетности и оценили изменения своих навыков. Что сравнивалось — уровень навыков до обучения и после. Динамика поразительная, хотя и не репрезентативная пока — слишком мало данных для выводов. Но что приятно — начало положено. Очень надеюсь, что получится собрать достаточно данных и использовать результаты в диссертации.
Из сюрпризов:
— Участники очень высоко оценили уровень своих навыков после тренинга и очень низко до тренинга — конечно приятно, и тщеславие свое можно потешить, но валидность оценок пока вызывает много вопросов
— Одному из участников удалось оценить финансовый эффект от применения своих навыков — сумма эффекта впечатляет, она много-много больше больше чем затраты на тренинг. Надеюсь получить комментарии и разместить их здесь.
Методика получения этой суммы была такой — нужно было ответить на вопрос — Оцените эффект от прменения навыков планирования и подготовки к переговорам на результат переговоров. Дайте оченку в денежном выражении. Даже если она отрицательная. Постарайтесь изолировать эффект применения других навыков.
Понимаю. что звучит витевато, но это все, что смог 🙂
— Конечно, наличие у меня некоторой формальной власти над участниками тренига помогло бы мне собрать и больше информации и собрать ее быстрее.
Ноябрь 2012
Я решил измерить эффективность обучения и начал с одной компании и конкретного тренинга по теме: «Планирование деятельности по продаже».
В рамках тренинга отрабатывались следующие компетенции :
- Расстановка приоритетности клиентов
- Постановка SMART целей на клиента
- Определение вероятности сделки
- Определение/планирование потенциального объема сделки
- Определение/планирование возможного времени закрытия сделки
- Постановка SMART целей на встречу
- Выбор «правильного» лица для контакта
- Выбор аргументов для встречи
Критерии оценки — денежные: сколько (тысяч рублей) удалось дополнительно получить или защитить в ходе переговоров благодаря более тщательноной подготовке к ним. При это не забываем и про поведенчекие критерии: самооценку своего поведения до и на встрече.
Отработку этих навыков на тренинге мы планировали заранее и программа создавалась конкретно под достижение этой цели. Было непросто отделить эти навыки от других, «тоже хороших», но, в конце концов, это скорее получилось, чем нет 🙂
Как ни странно, большие сложности возникли на первоначальном этапе сбора данных:
для облегчения процедуры самонаблюдения и самоанализа я «организовал» на диагностическом портале Mercyuri International специальный раздел «Оценка эффективности обучения». Работа с порталом занимает около 1-2 минут — все просто, формализованно и прозрачно (как мне казалось :))
Но не все так просто….
Как выяснилось, мотивировать сотрудников к самонаблюдению было не просто.
Совсем.
На сегодня могу отметить заметный прогресс. Но долго вспоминал коллег из Nestle — они могли использовать «административный ресурс» для мотивации сотрудников, я же нет.
Хочу отметить, что сама услуга — оценка эффективности — предоставлялась бесплатно в рамках программы сбора данных.
Может быть, в этом и заключалась ошибка 🙂
Продолжение следует…….
Октябрь 2012
Компания Nestle разработала и провела тренинг «Эффективное проведение совещаний».
Уже на этапе создания программы заказчики тренинга — менеджеры среднего звена — четко спланировали, каких изменений в поведении участников они хотят добиться.
Программа создавалась «вокруг» определенных комппетенций и ожидаемого от тренинга эффекта.
Проведению тренинга предшествовала большая работа по планированию и определению форм и способов «замера» результата, что на самом деле, является нетривиальной задачей.
В планировании активное участие принимал менеджмент компании, что само по себе уже отрадное событие 🙂
После проведения тренинга и отработки полученных навыков участниками, тренинг-менеджер собирал данные о фактически полученных результатах. Эта информация собиралась о всех участниках тренинга и их конкретных достижениях в области проведения собраний/совещаний.
Результатами считались уменьшение количества времени, проводимого на совещаниях, а также сокращение количества совещаний и времени длительности каждого совещания.
Следующим этапом был перевод времени в денежное выражение: принималась в расчет заработная плата участников собрания и время проводимое на собраниях.
Дальнейшее было делом математики: сумму сэкономленного времни (читай денег) поделили на величину всех расходов (проведение тренинга, логистику, аренду помещения, контроль результатов, …..) и получили искомую цифру.
Не так важно какова она, важно, что теперь есть работающая и опробованная в российской реальности методика оценки, которую можно использовать для подсчета эффекта подобных мероприятий.
Партнером компании Nestleв данном проекте вуступала компания Институт тренинга.
Институт тренинга использовала методику Киркпатрика — Филипса для подсчета эффективности отдачи на инвестиции..
Это методология хорошо известна у нас в стране, но применяется крайне редко — у меня, по крайней мере, не было возможности найти какую-либо фактическую информацию в открытых источниках до настоящего времени. И мы считаем удачей тот факт, что теперь есть возможнось получить доступ не к теоретическим выкладкам, а к практическим результатам, полученным в РФ!!