Маркетинг или Продажи – кто важнее Часть № 3

Приветствую!

И приглашаю прочесть следующий отрывок по теме.

В декабре я перестал что-то писать, выяснилось, что только елки и подарки вызывали живой интерес посетителей всемирной паутины. Поэтому я решил сделать перерыв и вернуться к публикациям в феврале.

Ну, что, продолжим?

microphone-1159791_1280

______

Маркетинг или Продажи – кто важнее
Часть № 3

До этого момента мы обсуждали:
1. Момент совершения покупки, а точнее моменты в которые она совершается. Этот момент я называл точкой мена. И, стало понятно, что таких моментов может быть несколько для различных товаров. Все же, предлагается выделять самую принципиальную и решающую из них, и по нахождению этой точки мена решать какой из отделов играет главную роль в этой продаже
2. Определение границы зон ответственности для двух отделов и следующее за этим разделение власти в принятии решений между ними.

А что делать если этих меновых точек несколько?
Например, вы производите лампочки LED и планируете их продавать на территории, ну скажем Москвы и Московской области.
При этом у вас нет желания, да и возможности осуществлять этот мен с конечными потребителями, в, так называемом, розничном канале.
Розничный канал это — канала продаж в котором вы непосредственно продаете ваш товар или услугу розничному клиенту – физическому лицу.
Тогда ваш путь лежит в дистрибьюторский канал.
Дистрибьюторский канал это — последовательность компаний, которые перепродает ваш товар или услугу, не меняя и не модифицирую ее/его принципиально.
И допустим у вас не простая ситуация, вы планируете продавать в дистрибьюторский канал глубиной 2.
Глубина канала, это количество компаний, которые составляют этот канал и отделяют вас от конечного покупателя/потребителя.
Понятно, что розничный канал имеет глубину 0.
Итак, вы продаете дистрибьютору, а он, в свою очередь, продает ваши лампочки в розничную сеть, которая тоже является дистрибьютором (если хотите поспорить, по посмотрите еще раз определение).

Получается:

Вы, производитель  ->  Дистрибьютор  ->  Сеть  ->  Розничный покупатель

Точка мена №1
Вы -> дистрибьютер

Точка мена №2
Дистрибьютор -> сеть

Точка мена №3
Сеть -> потребитель

С чего начнем?
Как ни странно, с конца.

С обмена с покупателем – точка №3.
Мы уже рассматривали этот обмен. Нужно понять, что влияет на решение потребителя, и если он принимает решение о мене до посещения торговой точки, то – маркетинг рулит.
Если в момент посещения, то продажи, а точнее продажи + трейд маркетинг причем в подчиненном положении – продажи важнее, и они рулят. И мы от трейд-маркетинга ожидаем оценку эффективности различных мероприятий в торговой точке.
А если мен происходит только при сильном воздействии консультанта? Продажи главные и учат консультантов продавать, и маркетинг в подчиненном положении обеспечивает их информацией для этого обучения. Маркетинг обслуживает продажи.

Точка №2
Продажи в сеть. Самый важный мен в цепочке, потому что само наличие товара в рознице поднимает его продажи конечным потребителям. Что делаем? Создаем условия мена – работа продаж. Определяем, что влияет на обмен с сетью и создаем условия. Точнее определяем критерии мена и пытаемся соответствовать. Маркетинг помогает как методолог в сборе и анализе информации, задача маркетинга определить критерии выбора и на этом его работа заканчивается.

Точка №1
Очень похожа на точку 1. Распределение ролей и функций аналогичное и распределение власти аналогичное.

Т.е. подход такой же.

Если читателю интересно, то можно рассмотреть и вот такую последовательность мена:

Вы, производитель  ->  Дистрибьютор  ->  Корпоративный клиент

Анализ аналогичный и принятие решения аналогичное. Камень преткновения — критерии принятия решения сторонами, их определение и воздействие на них. А что с границами?
А они автоматически формируются после определения основной точки мена.