В период кризиса многие компании стараются оценить эффективность своих систем продаж.
Связано это в первую очередь с тем, что контроль затрат стал более жестким и нужно доказывать руководству (да и себе) что то, что вы делаете это эффективно и правильно в данных обстоятельствах.
Как оценивать?
По соотношению покупательской ценности, которую мы создаем своей деятельностью, с затратами на нее.
За что платит клиент? Что в первую очередь он покупает?
Это не тривиальные, но достаточно стандартные вопросы, на которые должны знать ответы представители отдела маркетинга. А если не знают, то зачем они вообще нужны?
За что же?
- Удобство
- Время
- Эмоция
- Вкус
- Ощущение надежности
- Отсутствие судебных исков
- Стабильность результата
- Предсказуемость
- Минимум усилий…
Список может быть очень большим.
И зачем я привожу вам его здесь, как пример?
А затем, что при передаче ценности покупателю через разные каналы продаж часть ценности теряется и не может быть передана, а часть создается.
Дистрибьюторский канал
Объединяет дистрибьюторов и состоит из них. Такие компании занимаются распространением продукции и контролируют потоки информации, связанные с ними.
Если говорить о Distribution Channel, то мы можем через него передать:
- Доступность логистическую
- Ограниченные комментарии и обслуживание
- Умеренную цену (не всегда)
- Сервис послепродажный (если нужно)
- Финансовое «плечо»
Это в «стандартном наборе».
А при увеличении усилий производителя:
- Продвижение на территории ответственности
- Обучение конечных клиентов (для B2B) и конечных потребителей для FMCG (заметно реже встречается)
- Гарантия и сервис
- Обмен брака и работа с рекламациями
Теперь посмотрим в начало статьи – за что платит клиент?
Если это что-то из выше перечисленного (пока смотрите на «базовую комплектацию»), то использование Distribution Channel оправдано.
А если у вас более сложный продукт, для продажи которого нужно:
- Изменение практики использования или потребления
- Консультации и обучение
- Поддержка до продажи
- Поддержка после продажи
То дистрибьюторский канал не очень-то и подходит. Или вам придется доплатить за этот сервис… И все равно он не будет такого качества, как вам хочется. Тогда путь ваш лежит либо в корпоративный канал, либо в розничный.
Корпоративный канал
Создается для обслуживания специфических покупателей, то есть компаний, закупающих товары для собственного пользования либо для производства изделий на их основе.
Розничный канал
Состоит из предприятий розничной торговли, осуществляющих продажу конечным потребителям – физическим лицам.
Получается, что товары и услуги можно разделить на Дистрибьюторские, подходящие для Distribution Channel и Недистрибьюторские.
И лучше не продвигать неподходящие для данного канала продукты через него.
А теперь самое главное – попытайтесь проанализировать, какую ценность создает в реалии для клиентов/покупателей/потребителей ваш Distribution Channel и соотнесите свои затраты, связанные с этим каналом.
«Тонкой» и точной методики я здесь не дам. Но даже сам факт сравнения позволит вам оценить эффективность ваших продаж в Distribution Channel.
И если вы считаете, что переплачиваете за услуги канала, то режьте такие затраты ?
Удачи и успехов!!!
Для того, чтобы получить полный набор материалов по теме Distribution Channels, отправьте Ваш запрос на почту nvision.nazarow@gmail.com или заполните контактную форму на странице справа.