The challenger Sale — в русском переводе, это название выродилось в идиотское «Чемпионы продаж».
Самая инновационная книга по КАМ, попавшаяся мне в руки за последние 10 лет. Сразу хочу сказать, что я ее от всего сердца рекомендую КАМам всех направлений и индустрий и их руководителям.
Что внутри:
— Анализ подхода продажи решений и что такое решение вообще.
— Иной взгляд на Группу, Влияющую на Принятие Решений (ГВПР, ГПР, DMU – как кому угодно).
— Практические рекомендации КАМам, продающим решения – «разучайте» от прошлого опыта, обучайте, помогайте договариваться, контролируйте процесс, не бойтесь.
— Рекомендации по теме на ком концентрироваться в ГВПР – на людях, наиболее заинтересованных в сделке (даже если у них мало власти в принятии решения), критиках – они дадут вам лучшее
понимание компании.
— Удар по дружеским продажам!!! Наконец-то от кого-то еще, кроме себя, это услышал. Но авторы книги пошли дальше – провели исследование эффективности продажи решения через «друзей». Оказалось, что это самый неэффективный способ продажи.
— Информация о величине средней ГВПР – 5,4 человека.
— Анализ процесса продаж. Оказывается, что мы, продавцы, встречаемся с ГВПР в момент, когда две трети размышлений и анализа нашего предложения ими уже сделано. То есть мы очень сильно опаздываем со своими предложениями.
Рекомендую однозначно. Плотность мыслей на странице этой книги необычайно высока.
Читайте на русском или английском.
Приятного чтения.