Во-первых, хочу сказать, что я давно знаю автора и «слежу» за его успехами.
Во-вторых, что рационалистический подход к управлению продажами и к самим продажам развивается. Я надеюсь, что стараниями многих людей он когда-нибудь станет полностью научным. А там недалеко и до моей мечты – формирования предмета «Управление продажами» и преподавания его в бизнес-школах российский и зарубежных.
Интересным считаю пример изменения критериев выбора решения клиентом.
Вы сможете найти подробный разбор примера как можно это делать – изменять точку зрения клиента. Я скептически отношусь к такому подходу. Он либо слабо реализуем, либо должен начаться сильно за долго до инициации самой процедуры закупки. Т.е. предполагается, что компания серьезно изменит практику закупки. Образовывать клиента дело хорошее. Но стоит признать, что и он имеет право на свою точку зрения. А зачастую вместо того чтобы ее услышать и учесть менеджеры по продажам бросаются делать революции у клиента.
Предлагаю с уважением относится к «заблуждениям» клиента и реально оценивать нужность нашего предложения ему. Иначе получится, что компании поставщики не будут слушать клиента, а только «менять его под себя». Всегда ли это нужный процесс? И всегда ли он несет новую эффективность клиенту?
Что внутри книги?
В фокусе проектные продажи сложно-технических продуктов и решений в сегменте B2B.
Очень интересным для читателя может стать деление ГВПР (группы влияющей на принятие решения) на три центра –
— центр власти;
— центр неудовлетворенности;
— центр восприимчивости.
А также подробное описание, как с этими центрами нужно работать. Описание таких работ серьезно алгоритмизировано и строго структурировано. Для некоторой части читателей оно может показаться сложным.
Ну, так и книга называется «Эра умных продаж», придется сфокусироваться.
Хотя те, кто занимался проектными продажами или учил сотрудников подобных компаний, прочтут книгу с интересом. В книге много примеров и практических решений, непростых кейсов.
Автор — специалист по ТРИЗ и использует методологию этой дисциплины в управлении продажами. Получается интересно.
Советую дочитать книгу до конца, там есть пример использования методологи ТРИЗ.
Стоит ли читать книгу – да, безусловно.
Рекомендую менеджерам по продажам сложных решений и их руководителям.